vendre quand vous êtes le produit

Comment réussir à vendre quand le produit… C’est vous !

Des centaines de milliers d’entrepreneurs se lancent en solo chaque année et doivent utiliser leur réseau pour mieux vendre.

Et, passé leur premier cercle de contacts, ils doivent étendre leur clientèle, tout en assurant leurs missions. Un véritable défi.

Dans cet article, vous allez retrouver un extrait du magazine “Management Edition Hors Série” rédigé par Bruno Azkenazi, qui paraîtra le 1er janvier 2017. Notre expert en efficacité commercial Nicolas Dugay, Directeur Général de Booster Academy, intervient pour nous donner quelques astuces afin de vendre le plus précieux des produits : vous-même.

Misez sur le contact humain

Attention à ne pas démarrer avec un positionnement généraliste ou trop flou. Choisissez une niche qui vous aidera à être identifié plus facilement. Il est aussi possible de viser un type de prospects : par exemple, vous adresser uniquement aux collectivités locales ou au secteur associatif. Ensuite, pour chasser vos clients, commencez par établir un plan d’attaque. Faites la liste des 100 personnes à démarcher en priorité, puis choisissez le canal de contact le plus approprié en fonction de la cible visée et de votre secteur. Attention, passer par un réseau social professionnel n’est pas la solution pour prospecter «dans le dur». En effet, inonder vos contacts de messages commerciaux vous fera plutôt passer pour le roi du spam.

Quant à l’emailing, les boîtes de réception débordent de messages commerciaux non lus ! «L’humain qui utilise son téléphone est bien plus efficace que n’importe quel réseau social, assure Nicolas Dugay, directeur général adjoint de Booster Academy (formations à la vente). Pensez aussi au bon vieux courrier papier. Avec un message bien ciblé, il a un bon taux de retour (2% de réponses positives environ).»

Peaufinez votre visibilité

Oui mais voilà, la prospection directe est énergivore et chronophage. Afin d’éviter l’épuisement, il faut jouer sur d’autres tableaux. Travailler votre visibilité sur Google, par exemple, va attirer vers vous de nombreux leads, c’est- à-dire des contacts commerciaux. Pour cela, inspirez-vous de Benjamin Chaminade. Le fondateur de Trendemic (conseil en innovation pour les grands groupes) alimente chaque semaine ses trois blogs d’articles sur ses grands domaines d’expertise (l’innovation, le management de la génération Y, les start-up, etc.). Il les truffe de mots-clés pour apparaître sur les moteurs de recherche. Un bon moyen pour présenter son offre et tenir au courant ses prospects des actualités récentes. Mais comptez au moins cinq ou six mois avant que la démarche ne porte ses fruits…

Ne négligez donc pas le réseaux sociaux professionnels comme Linkedln et Viadeo. Sur ces plateformes, soignez votre profil. Expliquez ce que vous pouvez apporter en utilisant comme mots-clés les termes employés par vos donneurs d’ordres. Et diffusez les articles de votre blog sur Twitter. Ce travail de fond finira par payer à long-terme. Vous verrez que les clients viendront plus spontanément vers vous…

Soyez original

Si votre travail de recherche a été efficace, arrive enfin le moment de vérité : l’entretien de vente. La première étape consiste à présenter votre activité. «A une époque où tout le monde se copie, faites la différence !» conseille Nicolas Dugay. Par exemple, choisissez un angle d’attaque un peu décalé. «Je ne caresse jamais mes prospects dans le sens du poil, explique Benjamin Chaminade. Au contraire, je me montre toujours très direct. De cette façon, j’éveille leur curiosité”. Pas question, en effet, que votre interlocuteur ait l’impression que vous lui servez le copier-coller d’un projet que vous avez déjà essayé de vendre ailleurs.

Entourez-vous bien

Le fait d’être seul peut devenir un handicap pour décrocher des contrats importants. D’où la nécessité de disposer d’un réseau. «J’ai une dizaine de partenaires que je peux solliciter pour répondre au besoin d’un client. Et ils sauront me renvoyer l’ascenseur quand l’occasion se présentera», explique Delphine Nouvian, cofondatrice de la start-up Trouvetoncommercial.com (aide au recrutement de vendeurs).

Enfin, si le client hésite encore à adopter votre produit ? Quand votre activité s’y prête, dites lui qu’il peut interrompre votre mission à tout moment s’il n’est pas satisfait. C’est l’arme absolue pour emporter le morceau. Dans ce cas, mieux vaut être sûr de votre offre !

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nicolas dugayÉcrit par Nicolas Dugay

DG en charge des activités Corporate de Booster Academy, auteur de 8 ouvrages sur le management, la vente et la préparation mentale, Nicolas accompagne de nombreux dirigeants et sportifs professionnels. Quand vous ne le trouvez pas au bureau, il est certainement dans l’eau…

 

2 réflexions sur “Comment réussir à vendre quand le produit… C’est vous !

  1. Des approches astucieuses et modernes. En effet, avec la transformation digitale, les entreprises cherchent de nouvelles techniques de prospection, d’user de nouveaux canaux de communication et de maîtriser le webmarketing pour entretenir leur relation client.

  2. Je vais pouvoir corriger certaines approches et changer mes plans. Merci pour ce “mini guide” ça m’ouvre un peu les yeux et fait comprendre que j’ai du boulot pour cette année.

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