vendre plus et mieux

Vendre plus et mieux en 2019 : se donner les moyens de réussir

Prendre du recul sur l’année écoulée pour vendre plus et mieux

L’année 2019 ne fait que commencer et il vous faut déjà prendre de multiples décisions pour vivre une année riche et intense en projets et en chiffre d’affaires… Commerciaux et dirigeants, voici un récapitulatif  pour mettre toutes les chances de votre côté. En piste !

1) Êtes-vous suffisamment au clair avec vos objectifs ?

Pour vendre plus et mieux, il ne suffit pas d’espérer que les choses se produisent d’un coup de baguette magique.
Si vous voulez vraiment faire un bond significatif dans vos ventes, il faudra mettre au clair vos objectifs concrets en les présentant de la façon la plus précise possible.

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Selon le grand stratège Sun Tzu dans “l’Art de la Guerre“, 5 facteurs sont à prendre en compte pour une bâtir une stratégie efficace :

1° La loi morale

La loi morale met les sujets en accord complet avec leur dirigeant, de sorte qu’ils le suivent quelles que soient leurs vies, prêts à braver tous les dangers. Ainsi, en tant que dirigeant d’entreprise ou manager, il est vital que vos équipes soient derrière vous à 100%, prêt à s’investir à vos côtés pour réussir les projets en cours. Si vous sentez que votre service ou collaborateur(s) ne vous soutiennent pas suffisamment, il vous faudra redonner du sens à leur mission, dialoguer et comprendre comment susciter la pleine adhésion de vos interlocuteurs. Vendre plus et mieux ne sera possible que si vous avez des commerciaux 100% mobilisés et reboostés.

2° Le climat

Le climat signifie le jour et la nuit, le chaud et le froid, le temps qui passe et les saisons. En fonction de la période (des soldes si vous êtes dans le BtoC), les mois de juillet et août réputés moins propices aux ventes, ou ceux de janvier et février considérés comme sérieusement intenses, il est très important de comprendre le climat ambiant, la conjoncture actuelle pour s’adapter en conséquence et adopter la stratégie adéquate. Vous ne pouvez pas appliquer un même plan marketing ou commercial à la lettre, sans vous fier aux conditions ou imprévus susceptibles de se présenter. Soyez souples dans votre plan de route, accordez-vous des écarts, sans perdre de vue votre ligne directrice principale.

3° Le terrain

Le terrain désigne la distance, le grand et le petit, le danger et la sécurité, les grands champs et les passages étroits, les chances de vie et de mort. Autrement dit, dans le monde de l’entreprise, ce sont tous les aléas des projets, ceux qu’il vous faut mener de front, ceux qu’ils convient de réaliser dans un second temps. Il est important d’étudier les risques, avant de foncer tête baissée.

4° Le commandement

Le commandement représente les vertus que sont la sagesse, la sincérité, la bienveillance, le courage et la rigueur.

En entreprise, ces caractéristiques font les grands leaders inspirants que l’on admire. Ces personnes représentent des exemples tant par leur attitude, actions et tempérament. Ce sont eux qui sont les plus à même de prendre les décisions et insufflent la vision, orientent les collaborateurs vers les bons objectifs.

5° La méthode et la discipline

Par méthode et discipline, on doit comprendre le rassemblement des armées en sous-divisions adéquates, l’organisation hiérarchique des officiers, la maintenance des routes pour l’acheminement des vivres et du matériel, et le contrôle des dépenses militaires.  Autrement dit, pour les dirigeants, cela s’apparente à la gestion du budget, à la calibration des tâches au sein des services, à la structuration des départements pour une optimisation des performances. Y manquer peut nous conduire irrémédiablement vers l’échec…

« Ces cinq facteurs doivent être familiers à chaque général. Celui qui les connaît sera victorieux, celui qui les connaît n’échouera pas. » Sun Tzu

2) Plannifiez votre succès : dressez votre plan de bataille

plan de bataille

Une fois que vous aurez défini clairement vos objectifs, commencez par établir une liste de tâches que vous devrez suivre à la lettre. Cette liste devra être réalisée dans l’ordre chronologique. Pensez également à vous fixer des deadlines pour ne pas vous perdre dans d’encombrants détails.

3) Entourez-vous de meilleurs que vous et inspirez-vous en !

s'entourer des meilleurs

Les clés d’une progression optimale est d’apprendre de ceux qui ont déjà atteint le niveau espéré. Que vous soyez à votre compte en tant qu’indépendant, dans une équipe de collaborateurs ou bien à la tête d’une équipe de collaborateurs, il est important d’échanger régulièrement avec des personnes qui vous inspirent et vous tirent vers le haut. Vous pourrez observer leur comportement et déceler les ingrédients qui manquent à votre background, pour passer au niveau supérieur.

4) Armez-vous de patience et de persévérance : vous progressez davantage dans les moments difficiles

patience

Les résultats ne viendront peut-être pas d’un coup d’un seul.
Il vous faudra certainement travailler dur, ou en tout cas consentir un effort plus important en dehors de votre zone de confort.
N’oubliez pas, même façon de faire, même résultat. N’hésitez pas à changer vos habitudes, à expérimenter de nouveaux modes de pensées. Vous pouvez également modifier légèrement certains comportements.
Vous pourrez analyser les retombées de vos actions de prospection ou de closing et les adapter en conséquence.

5) Jouez sur vos atouts differenciants : trouvez votre marque distinctive

atouts differenciants

Qu’est-ce qui vous différencie de vos pairs ? Qu’est ce qui rend votre offre unique ?
Pour marquer les esprits et être suffisamment impactant dans la présentation de votre offre, il est nécessaire de savoir très clairement identifier et exprimer les atouts que vos clients trouveront uniquement en faisant appel à vos services et non facilement chez le concurrent du coin.

6) Alliez toujours la théorie à la pratique : clé de succès pour gagner

théorie et pratique

Apprendre toute la théorie sur la vente ne fera pas forcément de vous un meilleur vendeur. En effet, inutile d’espérer faire de gros progrès sans se lancer concrètement dans la pratique. Si vous voulez vendre plus et mieux, il est vital de vous entraîner sur le terrain, que ce soit en afterworks, cocktails ou soirées d’entreprise. L’idée est de vous confronter à divers situations et de trouver la bonne posture pour augmenter votre efficacité commerciale.

7) Soyez un déclencheur d’opportunités : savoir donner pour recevoir

provoquer les opportunités

Vous devez vous montrer proactif, être provocateur d’opportunités en apportant de la valeur ajoutée à votre interlocuteur.
Vous pouvez, par exemple, mettre en relation deux contacts qui ont un intérêt commun à travailler ensemble.
En outre, il est possible d’utiliser la recommandation pour booster le profil LinkedIn d’un collaborateur. Enfin, donner quelques bonnes pratiques ou outils digitaux efficaces que vous utilisez avec votre interlocuteur qui lui permettront d’améliorer ses process. Vous tiendrez ici un bon moyen d’instaurer un climat de confiance.

Vendre plus et mieux : le bilan

Quoi qu’il en soit, continuez d’apprendre au quotidien, de nouer le contact avec de nouvelles personnes. Faire preuve d’une grande curiosité dans tous vos échanges ne peut que vous faire gagner. De cette manière, nul doute que vos résultats s’en feront ressentir. Vous pourrez les atteindre plus vite que vous ne l’espérez. Mais n’oubliez pas, patience est mère de toutes les vertus… Accrochez-vous !

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Écrit par Sophie Sizeum 

Sophie Sizeun

Directrice du Centre Booster Academy Lyon Ouest, lorsque Sophie n’est pas en train de partager sa passion pour le commercial, vous la trouverez peut-être en posture sur la tête au cours de yoga, ou dans une galerie d’art..

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