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Techniques de visualisation pour optimiser votre performance commerciale

Faire taire le doute en maîtrisant les techniques de visualisation

Vous l’avez probablement déjà rencontré. Il arrive parfois à un moment clé, sans avoir été invité et peut faire basculer le cours des choses. Nous vous parlons du doute, ce sentiment déstabilisant qui peut vous faire perdre confiance en vous. Lorsque celui-ci surgit en pleine négociation, il vous fait bafouiller alors que vous étiez à deux doigts de conclure la vente. Non, vous ne doutez pas du produit ou du service que vous proposez : le problème réel vient de ce qu’à ce moment précis, vous avez douté de vous. Mais ce sentiment n’est pas immuable, loin de là ! Pour vous en débarrasser définitivement, c’est au moment de vous préparer que cela se jouera : il vous suffira de pratiquer la visualisation.

La visualisation ou la prophétie autoréalisatrice

Le principe de la visualisation est assez simple en soi. De fait, son nom suffit à le comprendre. Avant d’accomplir un acte, il faut se voir le faire pour y arriver. Cette technique se pratique dans la tête, les yeux fermés.

Premièrement, mettez-vous en condition dans un lieu calme de préférence.

Faites comme si regardiez le film de l’événement à venir, en slow motion. Vous détaillez ainsi chaque geste que vous ferez, chaque parole que vous prononcerez. Puis, observez et anticipez les réactions de vos spectateurs et interlocuteurs. Vous êtes déjà dans la réalisation de ce que vous allez faire.

Et c’est là qu’intervient la « magie » de la visualisation : la réussite que vous aurez anticipée a une forte probabilité de s’accomplir. La force de cette préparation mentale a de fait déjà été démontrée. À l’université de Chicago, le Docteur Blaslotto a en effet mené une étude auprès d’une équipe de basketball. 3 groupes devaient s’entraîner au lancer franc pendant 1 mois. Le premier groupe s’exerçait 1 heure par jour ; le deuxième se visualisait seulement en train de pratiquer le lancer franc ; le dernier ne s’entraînait pas. Au bout du mois, le premier groupe s’était amélioré de 24%, le deuxième de 23% et le dernier, sans surprise, n’avait pas progressé.

On voit bien dans cette étude la capacité à réussir par la simple force de la visualisation. Elle fonctionne comme une prophétie autoréalisatrice : le fait même d’envisager la réussite permet d’y parvenir parce que vous y croyez.

Commerciaux : pour réussir, visualisez-vous en train de réussir

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Vous le savez : il est inutile et contre-productif d’arriver à un rendez-vous sans vous y être préparé à l’avance. Pour vous préparer, vous avez sans doute déjà pris l’habitude de réunir tout un tas d’informations sur votre prospect ou client, mais également sur votre produit ou service. Vous savez ainsi quels arguments faire valoir pour convaincre votre interlocuteur que ce que vous vendez matche à 100% avec ses besoins. C’est tout l’art de l’argumentaire de vente.

Mais ce ne sont pas uniquement vos paroles qui convaincront votre prospect de devenir votre client. Vos gestes, vos sourires, votre attitude en somme, rentrent également dans la balance. D’où l’importance de les soigner. Or, tout cela s’anticipe autant que votre discours. C’est en effet en vous visualisant que vous vous préparerez au mieux. Imaginez-vous face à votre client et essayez d’entendre, dans votre tête, les mots que vous énoncerez, le ton avec lequel vous les prononcerez et les gestes que vous ferez pour les appuyer.

De cette manière, vous répétez la réunion à venir, un peu comme un acteur répète son texte avant un spectacle. Certes, le rendez-vous ne consistera pas en un one-man show. Néanmoins, vous serez fin prêt pour convaincre votre client. Bien plus, vous aurez confiance en vous car vous saurez que vous en êtes capable !

La pratique de la visualisation au jour le jour : les étapes

Maintenant, reste à savoir comment pratiquer la visualisation.

  1. Commencez par vous isoler pendant une quinzaine de minutes. Assis confortablement, inspirez et expirez profondément ;
  2. Imaginez les détails de la réunion que vous préparez : qui sera là ? où serez-vous ? quels seront les objets autour de vous ?
  3. Une fois le décor planté, concentrez-vous sur les émotions que vous allez ressentir. L’idée est d’avoir l’impression d’y être. Il vous faut voir la scène comme si elle se passait vraiment. Vous êtes alors à la fois un acteur et un spectateur du film que vous passez dans votre tête.

Bien entendu, vous pouvez réitérer le processus aussi souvent que nécessaire !

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