Etes-vous prêt(e) à partir à l’assaut des grands comptes ?

appréhender la prospection aux grands comptes

« Je dois à tout prix rencontrer le décideur » , « Si je rencontre le décideur, l’affaire est presque réglée », « la secrétaire n’est qu’un intermédiaire », … Rien n’est plus faux ! Laissons de côté ces idées reçues et concentrons-nous sur les techniques imparables pour attirer, séduire et convaincre un grand compte. Rappelons-le, vendre aux grands comptes n’est pas chose […]

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Assurez vos rendez-vous clients façon Bud Fox dans “Wall Street”

passer les obstacles comme Bud Fox

Il est quasiment impossible d’accéder aux Dirigeants surbookés sans passer par certains obstacles… A la manière du jeune Bud Fox (alias Charlie Sheen), dans le film Wall Street (1983) où ce dernier parvient, non sans mal, à obtenir un rendez-vous client avec le grand businessman Gordon Gekko (alias Michael Douglas) en passant l’obstacle de la secrétaire avec un aplomb […]

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Prospection : qui décide vraiment dans l’entreprise ?

Lorsque deux commerciaux négocient entre eux, la nature humaine veut que chacun se dise le “décideur” de la situation. Pourtant, il n’y a pas de véritable “décideur” dans ce genre de situation. Il est de ce fait nécessaire de bien comprendre comment l’entreprise fonctionne et rentrer en contact avec la personne qui est la plus […]

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