Prospection efficace

Une stratégie de prospection réussie : les points clés à connaître

Les clés pour une stratégie de prospection efficace

Le monde a changé et les clients aussi. Ils sont plus exigeants et volatiles, n’hésitant pas à changer de marque pour un produit. Aujourd’hui plus que jamais, il est fondamental de générer plus de qualité et d’intérêt pour alimenter notre processus commercial. C’est la partie dans laquelle tout commence et c’est la plus difficile à réaliser. La prospection de nouveaux clients est également un double défi lorsque nos ventes sont B2B. En effet, la segmentation des campagnes et l’accès aux clients potentiels dans les entreprises B2B se fait sur un marché bien plus réduit que celui des entreprises B2C et le délai des transactions sont généralement plus long.

Le saut dans le monde numérique a changé notre façon de faire des courses et de nous socialiser. Actuellement, tout processus d’achat commence sur Internet, ce qui a conduit à un nouveau profil de client ; autonome, capable de rechercher, d’étudier, de comparer et de choisir sans avoir besoin de conseils.

Ainsi, pour que la prospection de nos clients soit la plus efficace possible, nous devons adopter les nouveaux outils proposés par le monde en ligne. Les réseaux sociaux ou les outils d’intelligence d’entreprise doivent constituer un élément indispensable du travail de tout expert en vente.

Avoir des bases de données en temps réel

La prospection de clients doit provenir d’informations commerciales à jour, capables de mettre en œuvre une segmentation sectorielle, commerciale, géographique et/ou financière de nos clients potentiels. C’est la seule manière d’être pleinement en mesure d’évaluer les possibilités réelles de faire affaire avec une entreprise donnée.

Le Big Data est devenu l’une des innovations les plus fiables pour élargir sa clientèle. Des données telles que l’activité économique, la taille et la croissance, la structure, les informations juridiques et financières ainsi que les informations parues sur le réseau permettent aux services commerciaux d’optimiser leurs campagnes de prospection clients et de les orienter vers une amélioration immédiate des résultats commerciaux.

L’importance des réseaux sociaux

Nous parlons de l’outil de vente le plus important du moment. L’utilisation efficace des réseaux sociaux et les nouvelles options offertes par Internet ont ouvert un nouvel horizon en matière d’obtention de prospects et de conversion de clients.

Des outils en ligne tels que les médias sociaux (Twitter, Linkedin et notamment la solution Sales Navigator, Facebook) permettent aux vendeurs ; de trouver, de se connecter, de comprendre et de développer des relations avec leurs clients potentiels. L’idée est de pouvoir réaliser des ciblages de plus en plus précis pour pouvoir livrer le bon message, au bon interlocuteur, au bon moment. Le bénéfice de cette manœuvre sera de créer des relations de confiance avec eux et de répondre à leurs enjeux, dans le cadre de leur prospection commerciale. Vos commerciaux auront alors de bonnes chances d’obtenir de nouvelles ventes.

Génération de contenu avec valeur

L’essor des réseaux sociaux en tant qu’outil de vente, offre la possibilité de personnaliser les messages et de toucher les interlocuteurs que l’on souhaite avec des contenus à forte valeur ajoutée. La course à la concurrence fait rage. Cela signifie qu’une différenciation devient une caractéristique pré-dominante à travers notamment la génération continue de contenus pertinents et de qualité.

La création de valeur pour notre marque devrait faire partie de toute stratégie commerciale. La clé est de toucher indirectement les esprits des clients potentiels et ainsi de les faire choisir notre option. Pour ce faire, il est nécessaire de mettre en œuvre des stratégies de prospection commerciales basées sur des solutions de branding, de communication et de marketing de contenu efficaces, et aussi de nous rapprocher de nos clients potentiels.

Service client

Le service client est très important ainsi vous devez en prendre soin tout au long du processus d’achat. À partir du moment de la décision d’achat, lorsque l’entreprise doit se présenter de manière claire et ouverte pour expliquer de manière transparente la fonction de ses services, jusqu’au service après-vente, avec des remerciements et des enquêtes de satisfaction afin que le client puisse se sentir valorisé.

Il existe plusieurs canaux pour le réaliser. Par exemple, par Internet via des courriels ou chatbot, mais aussi via le service téléphonique. La meilleure option est la combinaison des deux. Cependant lorsqu’il s’agit de créer une relation solide avec le client, il est important d’utiliser le téléphone, l’expérience sera beaucoup plus étroite et individualisée.

L’exigence essentielle pour que votre service client fonctionne est qu’il soit bien organisé pour être le plus efficace possible.  Pour cela, il est préférable de disposer d’un standard téléphonique ou logiciel call center afin de renvoyer les appels en fonction du choix du client via un menu d’options. Cela vous permettra également d’établir des messages vocaux pour présenter votre entreprise et signaler votre horaire de travail.

Une communication directe avec un employé de l’entreprise permettra à votre client de se sentir beaucoup plus proche d’elle.

Séminaires, ateliers ou conférences

Participer à des séminaires, ateliers ou conférences est un excellent moyen de générer un premier contact avec les clients potentiels. Ces événements peuvent être organisés dans des associations de clients potentiels. Il existe des milliers d’associations regroupant des entreprises du même secteur ou des professionnels du même métier que des avocats, architectes, experts, etc.

Une fois que vous avez un bon groupe, il est important que le contenu que vous présentez soit approprié. Rassembler des clients potentiels et leur montrer comment votre produit fonctionne gratuitement est TOUJOURS une stratégie gagnante. Une image vaut plus que mille mots et une démonstration de produits vaut plus que mille images.

L’utilisation de ces outils, tels que la téléphonie IP, les nouvelles technologies comme les algorithmes favorisant l’automatisation des process, la maîtrise des datas etc. Cela peut entraîner une augmentation significative de la génération de ventes et de la capture de clients potentiels. Ainsi, il est important que la stratégie commerciale soit planifiée à l’avance. De même qu’elle soit à jour avec les nouvelles avancées que nous pouvons mettre en œuvre dans l’entreprise.

Prospection Booster Academy


Article écrit par Amélie Latourelle Responsable du Marketing et de la Communication de l’entreprise Fonvirtual, entreprise spécialisée dans la commercialisation de numéros virtuels internationaux, de téléphonie IP, et de télécommunications d’entreprise.

 

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