appréhender la prospection aux grands comptes

Etes-vous prêt(e) à partir à l’assaut des grands comptes ?

« Je dois à tout prix rencontrer le décideur » , « Si je rencontre le décideur, l’affaire est presque réglée », « la secrétaire n’est qu’un intermédiaire », … Rien n’est plus faux ! Laissons de côté ces idées reçues et concentrons-nous sur les techniques imparables pour attirer, séduire et convaincre un grand compte.

Rappelons-le, vendre aux grands comptes n’est pas chose facile. Nous avons devant nous toute une hiérarchie, administration et bureaucratie qu’il faut respecter. La difficulté sera de trouver le bon interlocuteur : vous pensez que contacter le décideur vous permettra de remporter le contrat ? Détrompez-vous ! Voici les quatre méthodes pour optimiser la prospection des grands comptes.

La prospection téléphonique

Il faut toujours garder en tête que la téléprospection auprès des grands comptes sera toujours plus complexe qu’une prospection classique : il faut connaitre son produit sur le bout des doigts et adapter une stratégie pour chaque interlocuteur en mettant en avant les points forts du produit ou service. Les grands comptes, par rapport aux TPE et PME, ont des besoins certains. Là est votre avantage, encore faut-il pouvoir l’exploiter !

Dans ce type d’entreprise, on passe souvent par les standards, rien ne vaut un contact direct pour maitriser un peu mieux la situation. Cela vous amènera à être en contact avec l’assistante de la personne que vous essayez de joindre. L’assistante est extrêmement importante et la prendre de haut ne vous mènera à rien. Elle connait les besoins de son patron et c’est elle qui décidera du bien-fondé de votre requête. Il faut prendre votre mal en patience en appelant plusieurs fois pour proposer un rendez-vous. La persévérance sera le maitre-mot !

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Le marketing opérationnel

L’enjeu est tout simplement de rencontrer directement votre cible ! Stands sur des salons professionnels, participation à des conférences, petits déjeuners de présentation ou tout simplement le relationnel sont des moyens efficaces pour attirer votre prospect. Dans tous les cas, le professionnalisme doit être de mise et la présentation de qualité. Ne négligez pas les réseaux sociaux professionnels qui peuvent être de formidables outils.

La méthode descendante

C’est une méthode consistant à partir du haut de la hiérarchie (au-dessus des décideurs ou des acheteurs) pour descendre, au fil des rendez-vous, vers l’opérationnel. Il peut sembler déplacé de commencer par le haut de la hiérarchie et à juste titre ! Cette méthode est souvent le résultat d’un hasard : par exemple, on vous a communiqué le nom de cette personne qui s’avère avoir un poste important.

Vous avez une chance de pouvoir avoir des informations précises sur les besoins de l’entreprise alors jouez-la fine et ne laissez pas cette occasion passer. Le but ? Repartir avec un autre rendez-vous ou une liste d’interlocuteurs possibles.

La méthode ascendante

Le contraire de la méthode descendante : il s’agit de pénétrer les grands comptes par les postes opérationnels. L’avantage de cette méthode est d’obtenir une information fiable sur les avantages et les inconvénients de votre produit ou service car vous vous adressez directement à l’utilisateur. Le processus est plus long car vous serez amené à rencontrer un certain nombre de personnes qu’il faudra séduire jusqu’au décideur qui prendra contact avec vous après les différents retours de ses collaborateurs. C’est la méthode la plus efficace qui perdure dans le temps ou vous permettra de les fidéliser grâce aux réseaux de prescripteurs et d’utilisateurs que vous avez tissé.

Il faut toujours garder en tête qu’atteindre le décideur est l’un des objectifs premiers. Vous avez les clés en main pour aller à l’assaut des grands comptes, à vous de jouer !

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Écrit par Evelyne Platnic Cohen

Fondatrice et PDG de Booster Academy
Quand elle n’est pas chez un client, elle est en marche nordique ou dans un cours de Zumba

 

2 réflexions sur “Etes-vous prêt(e) à partir à l’assaut des grands comptes ?

  1. Un aspect qui me parait primordial dans ce type de démarche est la préparation de l’approche : comprendre l’activité de l’entreprise, ses orientations, collecter des informations contextuelles liées à la thématique que l’on souhaite aborder, comprendre quel est le rôle, le profil du contact appelé….Le web regorge d’informations qui permettent de contextualiser et personnaliser l’approche et d’être ainsi beaucoup plus efficace.

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