Prospecter avec la méthode douce aimant

Prospecter avec la méthode douce : comment devenir un aimant à prospects

Marre de prospecter comme une brute ? Voici les clés pour attirer les prospects sans forcer

« Poursuis-le il te fuit et fuis-le il te poursuit. » Ce vieil adage de séduction est aussi vrai pour les commerciaux. En clair : relancer tous les jours un prospect avec la même offre n’est pas nécessairement la meilleure méthode pour conclure un deal avec lui. Il est parfois plus stratégique de développer son aire d’influence naturelle en multipliant les sollicitations indirectes. Mode d’emploi pour prospecter avec la méthode douce :

Offrez un livre blanc

Un prospect qui accorde une faible crédibilité à votre entreprise répondra très peu à vos appels. Au lieu de le harceler, tentez d’influencer son jugement en lui offrant un livre blanc. Ce document, qui compile une série d’observations pragmatiques sur votre secteur, positionnera votre société -et ses collaborateurs par ricochet- en expert. Une nouvelle donne puis poussera le prospect à évacuer ses préjugés et considérer la possibilité d’une collaboration. Être considéré comme un interlocuteur de référence est un moyen efficace d’étendre son soft power, l’aire d’influence naturelle, et d’attirer de nouveaux clients.

Misez sur le social selling

Cette nouvelle pratique, qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour approcher des prospects, permet aussi de les solliciter subtilement. Suivre les groupes LinkedIn où ils sont inscrits puis répondre à leurs questions peut ainsi contribuer à tisser des liens, qui vous distingueront au moment de répondre à un appel d’offres. Autre tactique : n’hésitez pas à partager les contenus de vos cibles. Des petites attention qui font toujours plaisir, à l’heure où l’e-réputation est aussi importante qu’un bon CV. Votre but : devenir un partenaire numérique pour vos prospects, une première étape importante dans la relation commercial-client, avant la signature d’un contrat.

Créez un groupe d’ambassadeurs de votre entreprise sur le web

Associez-vous avec d’autres commerciaux pour relayer des contenus sur vos pages personnelles Twitter et LinkedIn. Contrairement au social selling : la finalité n’est pas de vendre, mais d’accroître son rayonnement 2.0, pour faire connaître sa marque et multiplier les prises de contact. Pour ne pas être assimilé à un satellite du service communication, relayez les actualités de l’entreprise avec des accroches personnalisées. Continuez aussi à publier sur vos sujets de prédilection : le but est de rester authentique, pour donner du poids à vos publications. A terme, votre groupe créera une caisse de résonance numérique, qui augmentera l’attractivité de votre société.

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L’objectif ? Qu’ils ressortent de nos centres d’entrainements à la vente avec la bonne méthodologie et une motivation de fer !

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