Comment gagner la confiance de votre interlocuteur ?

Négociation : comment gagner la confiance de votre interlocuteur ?

Trois clés pour rassurer votre futur client

Avant d’espérer convaincre votre prospect, il est nécessaire de gagner sa confiance. Pour réussir à passer cette étape cruciale dans le processus de négociation, voici trois conseils à observer :

Soyez mimétique

Pour créer un lien affectif avec votre interlocuteur et réduire les risques de jugement négatif au premier rendez-vous, adoptez ses codes. Tenue, gestuelle, débit : plus vous serez en phase avec son savoir-être, plus votre destinataire vous considérera comme un individu crédible et rassurant. Il serait, par exemple, malheureux de tomber la cravate en présence d’un directeur commercial pointilleux sur les normes vestimentaires… Le meilleur moyen d’éviter ce genre de déconvenues est d’identifier les codes en vigueur avant l’entretien. Pour y parvenir, posez les bonnes questions à une personne de la société cliente ou jetez un œil aux vidéos de recrutement, qui fourmillent souvent de détails sur la culture d’entreprise en vigueur.

Reformulez si besoin

En effet, un prospect ne sait pas toujours ce qu’il veut. Il peut aussi mal exprimer son souhait. Si vous détectez des signes d’inconfort verbal chez lui (hésitations, débit subitement ralenti ou accéléré, bégaiements…), attendez qu’il termine sa phrase et reformulez avec vos propres mots sa proposition. Cette technique a deux effets : tout d’abord, vous le rassurez sur votre qualité d’écoute et  votre capacité à comprendre son besoin. Et en temporisant de manière active, vous laissez quelques secondes à votre interlocuteur pour reformuler une idée plus claire dans la foulée. Un bon moyen pour déminer les incompréhensions mutuelles et créer la confiance pendant la discussion.

Donnez des gages de sérieux

Si l’interlocuteur n’est toujours pas prêt à signer un contrat, invoquez les réussites de l’entreprise. Citer un grand compte ou des acteurs majeurs de sa branche passée chez vous en tant que client l’incitera à vous faire confiance. Vous pouvez aussi lui offrir un livre blanc, qui prouve votre compétence. Ou bien : lui conseiller de jeter un œil à votre site d’information dédié aux actualités du secteur. L’objectif est d’apparaître comme un acteur incontournable de son milieu professionnel pour lui donner envie de vous faire confiance.

Et vous, quelle est votre technique pour inspirer confiance à votre interlocuteur et donner envie de collaborer avec vous ?

maitriser l'art de la négociation

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