faire des concessions sans perdre le pouvoir

Négociation : Comment faire des concessions sans perdre le pouvoir ?

Managers, commerciaux, vendeurs, acheteurs… On négocie tous sans arrêt et parfois même sans le savoir. En effet, dès lors que vous communiquez avec quelqu’un et que vous cherchez à trouver un terrain d’entente, vous négociez !  Dans le cadre professionnel, il s’agit d’identifier la Zone d’Accord Possible, aussi appelée ZAP.

Cette ZAP n’est pas toujours évidente à trouver et il faut bien souvent faire des concessions. Si ce mot en fait frissonner plus d’un, il n’est pourtant pas toujours synonyme de faiblesse, bien au contraire.

Les concessions, un impératif dans la négociation

« La négociation, c’est un rapport de force, un peu comme le jeu du tir à la corde, en fait »

Si vous pensez cela alors vous faites fausse route et il peut être intéressant de réajuster votre vision de la négociation. Parce que la négociation ne consiste absolument pas à tirer la couverture à soi. Certes, vous devez préserver vos intérêts ! Mais votre interlocuteur est dans la même position que vous. Pour que chacun y trouve son compte, il est donc primordial de trouver un consensus. C’est-à-dire qu’il faut avant tout chercher les solutions qui seront jugées acceptables par vous et par votre prospect et faire preuve de souplesse. Pour faire simple, cette zone – la ZAP – est la configuration dans laquelle tout le monde sort gagnant. C’est donc l’objectif que vous devez garder en tête tout au long du processus des négociations.

Or on n’atteint pas ce résultat sans faire quelques concessions voire quelques compromis. Quelle est la différence ?

Les compromis sont faits par les deux parties au profit d’un accord futur alors que, dans le cas des concessions, il y a, en somme, un perdant et un gagnant. C’est du moins ce qui ressort en surface !

En réalité, si vous préparez bien votre négociation, votre marge de manœuvre sera bien plus grande et vous pourrez même sortir gagnant, tout en faisant des concessions.

Une concession réussie, c’est une concession préparée

Plus large est la zone d’accord possible, moins il est besoin nécessaire de lâcher du lest et plus il est simple d’arriver à un arrangement. D’où l’importance de bien identifier votre potentiel futur client d’une part et vos priorités de l’autre ! En vous renseignant sur les besoins et les désirs de votre interlocuteur, vous serez plus à même de proposer une solution adéquate. De plus, en enquêtant sur lui, vous pourrez plus facilement préparer votre argumentaire. Mais, quand bien même votre proposition serait parfaite, le client la trouvera toujours trop chère. Eh oui, ce sont les règles du marché ! Après tout, vous feriez pareil. Préparez-vous donc à l’entendre négocier le prix de votre offre.  De la même manière, demandez-vous au préalable quels sont les autres éléments qui feront l’objet d’une objection.  Le financement, la quantité, la livraison… Une fois la négociation entamée, votre interlocuteur pourra s’arrêter sur tous les détails.

Il est par conséquent nécessaire de hiérarchiser vos objectifs et priorités. Ne vous engagez jamais dans les discussions sans savoir quels sont les éléments que vous pouvez concéder et quels sont ceux sur lesquels vous devrez faire preuve d’intransigeance. C’est ce qu’on appelle le point de rupture : celui au-delà duquel vous ne pouvez pas aller. Et, bien entendu, préparez-vous une marge de négociation. En effet, n’ayez pas peur d’afficher de fausses exigences très élevées ! Ainsi, si vous annoncez un tarif plus haut que celui auquel vous voulez vraiment vendre, vous finirez nécessairement, au bout de la négociation, par atteindre un prix acceptable. Votre client aura l’impression d’avoir fait une bonne affaire donc vous serez perdant en surface mais aurez vendu au prix souhaité donc vous serez gagnant en réalité. Et il en est de même pour tous les autres critères de la vente.

Des concessions, oui, mais jamais sans contrepartie !

S’il est primordial, pour bien vendre, de faire des concessions, il ne faut jamais accepter d’en faire sans contrepartie. C’est le nerf même de la négociation commerciale. L’idée, c’est de dire à votre prospect : « Je fais un effort… mais vous aussi ». On le rappelle, il ne s’agit pas ici de tirer la corde à soi au dépend de votre adversaire. Au contraire, une négociation réussie, c’est un échange duquel tout le monde sort gagnant. En revanche, il faut quand même se battre. C’est-à-dire que, plus qu’un rapport de force, il s’agit d’une démonstration de force : votre prospect doit savoir que vous êtes sérieux et que vous ne cédez pas facilement. C’est donc tout l’enjeu des concessions qui vous permettent de mettre en évidence votre ténacité.

D’où l’importance stratégique des contreparties qui placent le décor des négociations à venir et limitent l’emprise de votre client sur vous. À l’inverse, si vous ne réclamez pas de contreparties, vous risquez fort de vous retrouver pris dans l’engrenage de la surenchère. En gros, vous donnerez un bout de la première phalange de votre index droit et votre client vous réclamera votre avant-bras. Pour éviter de tomber dans ce travers-là, il vous faut, à nouveau, avoir bien préparé le terrain de la négociation. De cette manière, vous serez à même d’obtenir une faveur qui paraîtra minime aux yeux de votre client mais majeure pour vous.

Contrairement  à ce que l’on pourrait croire, les concessions, une fois bien maîtrisées, ne sont donc pas une perte de pouvoir. Elles peuvent même vous permettre de ressortir gagnant des négociations ! Pensez-y la prochaine fois que vous interviendrez dans un tel échange.

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Photo signature NS

Écrit par Nadège Serre

Directrice de la région Rhône-Alpes de Booster Academy
Lorsqu’elle n’est pas en animation de formation, vous la trouverez dans un bouchon…. lyonnais !

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