Les mythes de la négociation

Les mythes de la négociation qu’il faut oublier : Partie 1/2

Il existe plusieurs mythes autour de la négociation…

Dans cet article, Nicolas Dugay nous livre les 3 premiers mythes de la négociation qui nous empêchent de progresser.

Beaucoup de fausses croyances circulent et nous empêchent d’avoir une vision totalement juste des situations de négociation. 

Aujourd’hui, il n’existe plus d’unique règle d’or à appliquer à la lettre, dans n’importe quelle situation. On parle maintenant de bonnes pratiques à placer judicieusement en fonction du contexte. Cependant, les contre-exemples sont nombreux et ce pour plusieurs raisons :

D’une part, les acheteurs et les vendeurs sont formés, re-formés. Ils connaissent tous et toutes les techniques qui font la différence. Les particuliers eux-mêmes peuvent désormais trouver les bonnes pratiques dans les livres, sur les sites internet, dans des émissions télévisées. Le niveau moyen en matière de négociation a donc fortement augmenté. 

D’autre part, le marché sur lequel nous intervenons n’est plus le même : mondialisationuberisation de l’économie, sens des urgences sont les trois piliers qui déstabilisent les négociations.

Mondialisation ?

Aujourd’hui, vous pouvez lancer une start-up à Rouen, rejoindre les US ou l’Inde et vous retrouver en concurrence avec une entreprise polonaise. La concurrence est protéiforme. Elle possède plusieurs visages et différentes sources.

Uberisation de l’économie ?

Le mot cher à Maurice LEVY, patron de PUBLICIS, est bien rentré dans les mœurs et dans les têtes. La plupart des marchés sont « uberisés ». Les professionnels et les clients peuvent rentrer en contact plus facilement, grâce notamment aux outils technologiques, à une réactivité (en théorie) à toute épreuve et au paiement en ligne.

Prenons l’exemple d’un consommateur souhaitant faire l’achat d’un véhicule. Il se renseignera d’abord sur plusieurs sites de vente en ligne, pour comparer les véhicules selon différents critères. Il se contentera ensuite de visiter un véhicule repéré avec une caméra, prendra rendez-vous par email dans la foulée, sans même avoir à ouvrir la bouche. Après avoir ciblé 5 biens pouvant lui correspondre, il obtiendra, par la même occasion, 3 offres de prêt pour effectuer son achat.

Cet exemple montre bien comment le parcours client est transformé et avec quelle facilité le consommateur a repris le pouvoir sur le vendeur.

Tout le monde n’achète pas de cette manière, mais il est fort à parier que de plus en plus de monde aura ce mode de fonctionnement dans les prochaines années.

Le groupe Volvo a ainsi réussi à vendre 1927 exemplaires pour l’anniversaire de la marque,  une voiture a plus de 100.000 €en moins de 48h et uniquement sur Internet.

Sens des urgences ?

Conséquences des deux premiers items (la mondialisation et l’uberisation), nous sommes habitués à obtenir tout, tout de suite et de plus en plus vite. La négociation peut aujourd’hui se dérouler durant des années, comme jadis, mais aussi en 7 secondes !

Le niveau d’exigence des acheteurs, professionnels ou personnels est de plus en plus haut. Ils s’habituent à des standards d’excellence du type Amazon ou Ventes Privées. Les critères : prix, rapidité, décision, facilité d’utilisation, renouvellement de l’offre sont autant de facteurs différenciant permettant au consommateur de faire son choix.  Hors, peu d’entreprises (et de particuliers) sont, à l’heure actuelle, à ce niveau de qualité…

Mythe numéro 1 : Le gagnant-gagnant est la base de la négociation

Cette théorie est la conséquence d’une étude d’Axelrod, qui a publié un ouvrage en 1984 sur ce sujet. Le gagnant-gagnant est repris dans de nombreux livres, de nombreux discours, de nombreuses formations. Hors, il semble bien que la traduction adaptée de ce concept soit « confiance OU rétorsion conditionnelle », ce qui est déjà très différent.

De plus Axelrod, propose des pistes pour mettre en application la stratégie « Confiance/Rétorsion conditionnelle » :

Ne pas chercher à gagner sur l’autre :

Sincèrement ? quand vous négociez ? Ne voulez-vous pas gagner ?

Ne pas être conflictuel :

Sincèrement ? Ne connaissez-vous pas des négociations avec conflit ? Et qui finissent finalement bien ?

Ne pas paraître trop intelligent :

Sincèrement ? Ce n’est pas ce qui prévaut à toutes les personnes ayant une estime de soi ne serait-ce que moyenne ? (On se dit, du moins on se pense rarement idiot)

La stratégie d’Axelrod se base par ailleurs sur la réciprocité, quand cela se passe bien, mais aussi quand cela se passe mal. Cette approche a le mérite de nous faire réfléchir mais c’est bien un mythe avec des prérequis qui ne peuvent pas fonctionner dans 100 % des cas.

Mythe Numéro 2 : On partage, “on coupe la poire en deux”

Quand on coupe la poire en deux, il reste une poire. On retrouve de nombreux exemple de négociation se terminant de cette façon. La phrase est juste en valeur mais fausse sur le fond.

Reprenons l’exemple d’une maison avec un prix de départ de 150.000 €.

Imaginons que l’acheteur propose une somme de 140.000 € et que le vendeur réplique par « on coupe la poire en deux et on dit 145.000 € ».

Chacun fait bien un effort de 5.000 €.

Celui qui achète fait un effort de 5.000 € pour porter son prix de 140.000 € à 145.000 € soit 3.57 %

Tandis que celui qui vend fait un effort de 5.000 € pour porter son prix de 150.000 € à 145.000 € soit 3.33 %.

Donc, un des deux individus consent bien à un effort supérieur de 0.24 %.

“Quand on coupe la poire en deux, il reste une poire.

Si vous connaissez ce théorème, vous pourrez l’appliquer en votre faveur :

soit : en l’expliquant pour résister, si vous êtes acheteur.

soit : en l’utilisant, si vous êtes vendeur.

Mythe numéro 3 : Tout est négociable

Il est tentant de dire cela mais non raisonnable d’y croire. Tout n’est pas négociable et fort heureusement.

Certaines valeurs ne sont pas négociables.

Nous entendons par valeurs, des « codes sociaux » partagés par tous.

Certains partenariats ne sont pas négociables.

Nous entendons par partenariats des relations amicales, voire filiales entre deux personnes qui ne changeront de partenaires pour rien au monde ou presque.

Certains efforts ne sont pas négociables.

Nous entendons par “efforts”, des éléments qui paraissent insurmontables pour un décideur, comme un délai de livraison avec une contrainte de temps, de dates, (ex: Pâques pour un Boulanger).

Les « gâteaux » de la négociation ne peuvent s’agrandir à l’infini.

A la rigueur, si les négociateurs l’acceptent, le gâteau peut augmenter un peu, quand c’est possible… Mais encore faut-il que les négociateurs aient envie de le partager, ou acceptent l’idée de retravailler une négociation, après un accord déjà finalisé…

Pour en savoir plus sur l’art de la négociation, retrouvez le livre de Nicolas Dugay sur Convaincre c’est facile : Dépasser les objections pour mieux vendre – 50 techniques d’argumentation.

Et pour faire suite à cet article :

Découvrez la 2ème partie des mythes de la négociation qu’il faut oublier

techniques de négociation


nicolas dugayÉcrit par Nicolas Dugay

DG en charge des activités Corporate de Booster Academy, auteur de 8 ouvrages sur le management, la vente et la préparation mentale, Nicolas accompagne de nombreux dirigeants et sportifs professionnels. Quand vous ne le trouvez pas au bureau, il est certainement dans l’eau…

Une réflexion sur “Les mythes de la négociation qu’il faut oublier : Partie 1/2

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