Mythes de la négo

Les mythes de la négociation qu’il faut oublier : Partie 2/2

Dans l’article précédent, nous vous présentions déjà 3 mythes entourant la négociation. retrouvez à présent les 6 autres mythes de la négo à se sortir de la tête pour progresser…

Vous pensiez avoir tout vu en matière de croyances bloquantes dans votre négociation ?

Nicolas Dugay nous dévoile les 6 autres mythes de la négo dont il faut se défaire pour muscler votre jeu commercial.

Mythe numéro 4 : Réussir sa négociation, c’est gagner

Est-ce qu’arriver à un accord, c’est gagner ? la réussite possède une définition ambiguë, propre à chacun. On peut négocier, perdre à court terme et gagner à long terme, ou vice versa.

Dans le cas d’un achat immobilier par exemple, imaginons que notre vendeur n’accepte pas notre prix avec une baisse de 10 %. Nous pouvons perdre l’affaire pour retrouver un autre bien, semblable, voire mieux à un prix inférieur. A l’identique, d’un jour à l’autre, le coût du prêt immobilier peut augmenter ou baisser.

Dans le monde de l’entreprise, on peut participer à un casting de recrutement pour obtenir un poste ou un nouveau poste, perdre lors de la négociation sur les contours de la mission ; puis finalement, se retrouver quelques semaines plus tard en situation beaucoup plus favorable suite à la démission d’un collègue ou d’une réorganisation.

Et si finalement réussir sa négociation, cela pouvait aussi être la perdre ? en se demandant le « trésor caché potentiel » qui peut sortir quelques semaines plus tard.

Mythe numéro 5 : Toujours demander une contrepartie

Tous les bons livres sur la négociation vous le diront, il faut toujours demander une contrepartie quand on fait une concession. Intellectuellement, cela est vrai. Humainement, c’est souvent décalé par rapport à « l’expérience client ». Pourquoi ne pas imaginer parfois faire les choses sans contrepartie tout en valorisant l’effort ? Et finalement, si c’était cela LA solution : trouver un accord sans négocier et ce tout en tenant compte des indicateurs financiers (comme nous le verrons plus loin dans la phase de préparation)

Dans le monde professionnel, les collaborateurs ont été formé à la négociation ou ont lu des articles sur le sujet. Ils voient parfaitement quand on demande une contrepartie « l’état de l’art » du négociateur en action.

Dans le monde personnel, une personne qui demande une contrepartie systématiquement est rapidement perçue comme opportuniste, voire cupide. Et si nous devenions tous des négociateurs 3.0 en montrant que nous préférons un accord que de gagner 1 % ? car au final, dans la durée, ce 1% vaudra plus.

« Ecoutez, monsieur client, je comprends votre demande. Vous savez que dans toute bonne formation à la négociation, on demande une contrepartie quand on fait un effort. Je pourrais naturellement le faire, mais je ne préfère pas. Vous savez que notre offre est parfaitement compétitive dans ce marché. Pour moi, notre relation est plus importante que cela et elle s’inscrit dans la durée. Donc je vous dis oui, sans réserve et je suis ravi de vous satisfaire. Je sais que vous vous en souviendrez”

Et si le client ne s’en souvient pas ? alors tant pis, partez du principe que c’est un poisson volant, cela existe, mais normalement, les poissons nagent. Dans la plupart des cas, le client s’en souvient.

Mythe numéro 6 : Une négociation est toujours rationnelle

Rationnelle ? Le dictionnaire Larousse nous donne la définition : Qui est conforme à la raison, repose sur une bonne méthode. – Organisation rationnelle du travail. – Qui paraît logique, raisonnable, conforme au bon sens – qui raisonne avec justesse – Un esprit rationnel.

Nous avons tous en tête des achats qui furent réalisés sans raison « ce n’est pas raisonnable », « si j’avais su », « je regrette ». Pensez-vous que les acheteurs, professionnels, ou pas, ne verbalisent jamais ces phrases également ?
Un client a raconté à l’un des auteurs une anecdote à ce sujet. Lors d’une négociation nationale de plusieurs centaines de millions d’euros, entre un distributeur et une banque, le dirigeant du distributeur a refusé un nouvel accord, après 7 ans de fidélité parce que le nouvel accord ne lui semblait pas juste. Il répétait inlassablement : “je ne trouve pas cela juste”. L’accord était pourtant beaucoup plus profitable que le précédent, et même beaucoup plus juste. Après de nombreuses réunions de négociation, le point de blocage fit perdre l’accord : le « je ne trouve pas cela juste » n’étant absolument pas rationnel.

Mythe numéro 7 : Une négociation n’est pas toujours rationnelle

Parmi les mythes de la négo, vous vous dites probablement que ce n’est pas possible d’avoir à la fois le mythe numéro 6 et le numéro 7. Et pourtant. Cela vous prouve que ce sont des mythes ou des croyances, et que par définition, ils ne sont pas toujours stables. Si nous reprenons l’histoire numéro 6 et que nous l’analysons 3 ans plus tard, on découvre que le « je ne trouve pas cela juste » était très rationnel. Le distributeur avait entendu parler d’un accord identique entre les deux mêmes sociétés dans un autre pays. Il voulait donc obtenir les mêmes avantages, sans pouvoir citer sa source qui avait signé un accord de confidentialité. Trois ans plus tard, ayant quitté la société, il a avoué qu’en réalité son blocage était très rationnel.

Mythe Numéro 8 : Il faut être un killer en négociation

Le but de négocier est de trouver un accord. De nombreux accords furent et sont encore loupés par des attitudes de Killer qui « bloquent » la négociation. Par expérience, nous constatons que les meilleurs négociateurs sont plutôt gentils, au sens premier du terme. Le terme est aujourd’hui galvaudé, il est pourtant noble dans les relations humaines. Il ne faut pas opposer gentil et idiot. On peut parfaitement avoir une approche assertive, non conflictuelle et obtenir un accord de très haute volée. D’ailleurs, les jeunes diplômés ne s’y trompent pas, ils ne souhaitent pas devenir des acheteurs « Killer ».

Un dernier secret, dans nos métiers de consulting, plus le client est sympa, gentil, plus il obtient des choses gratuitement. Plus il est « killer », plus on a tendance à lui facturer la moindre ligne.

Mythe numéro 9 : on naît négociateur ou on ne l’est pas

Dernier mirage du monde de la négociation, les talents de négociateur sont innés, et sont la conséquence de nos gênes. C’est partiellement possible, mais au final, sans aucun sens. Cela voudrait dire que les meilleurs négociateurs n’ont pas besoin de s’entraîner, étant expert, et ce encore moins en salle de formation. L’entrainement en négociation est évidemment indispensable. Des preuves scientifiques existent désormais en matière d’entrainement mental. Il est prouvé aujourd’hui qu’une équipe qui s’entraîne au lancer franc de basket dans la tête, sans activité motrice,  surplombe largement une équipe qui ne s’entraîne pas, ni mentalement, ni physiquement. Le cerveau crée donc les connexions nécessaires à réussir les paniers de baskets. Ce qui est vrai face à un panier est vrai face à un négociateur.

Pour en savoir plus sur les mythes de la négo, vous pouvez retrouver le manuel pratique écrit par Nicolas Dugay, Alexandre Borie et Davy LefèvrePetit cahier d’exercices pour convaincre en toutes circonstances

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nicolas dugayÉcrit par Nicolas Dugay

DG en charge des activités Corporate de Booster Academy, auteur de 8 ouvrages sur le management, la vente et la préparation mentale, Nicolas accompagne de nombreux dirigeants et sportifs professionnels. Quand vous ne le trouvez pas au bureau, il est certainement dans l’eau…

Une réflexion sur “Les mythes de la négociation qu’il faut oublier : Partie 2/2

  1. Il est vrai que face à certaines exigences du métier la démystification est utile pour valoriser le véritable travail du négociateur surtout dans le domaine commercial. Les téléconseillers seront formés sur les nouvelles attitudes à avoir.

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