Les métiers de la vente un cauchemar? “Vive la cool attitude”

C’est bien connu, la vie du commercial est un véritable enfer. En tous cas la vie de celui qui a la prétention de briller. Entre les objectifs hors de portée, les prospects injoignables, les clients tyranniques et les concurrents qui se permettent d’offrir des ristournes indécentes, tout relâchement est immédiatement sanctionné par une incontrôlable chute de son chiffre d’affaires.


Corollaire de cet environnement hostile, le commercial qui veut réussir ne peut se permettre de relâcher la pression une seule seconde. Comme s’il remettait sa carrière en jeu à chaque nouveau rendez-vous de prospection, comme si sa vie dépendait de la signature en bas de ce fichu contrat, il évolue dans un état de stress permanent à vous faire développer un ulcère avant la cinquantaine…
Et si cette vision du métier de commercial ne désignait rien d’autre que le carcan dans lequel s’enferment ceux qui ne savent pas comment s’y prendre ? Et si cette description apocalyptique n’était qu’une idée reçue de plus ? Oubliez cette croyance erronée sortie d’on ne sait où, la pression ne vous sera en effet d’aucune utilité pour alimenter votre portefeuille. Au contraire, même…La performance se niche dans toute une série de comportements vertueux, situés à l’opposé d’une mise sous tension excessive. Les voici.

 

« VIVE LA COOL ATTITUDE » (1/3)

 

Eh oui, c’est en relâchant la pression que vous verrez vos ventes s’envoler. Sceptique ? Il est pourtant possible de le démontrer en observant les pics de performance des vendeurs d’élite : ce n’est qu’une fois leurs objectifs réalisés qu’ils se mettent véritablement à faire des étincelles. Et la raison en est simple, finalement. Dégagés du stress lié au chiffre d’affaires à atteindre, ils abordent leur travail plus sereinement et cela les rend plus efficaces.
A contrario, on rencontre très souvent des commerciaux qui se reposent sur leurs lauriers tant que l’échéance de leurs objectifs reste lointaine, puis qui s’infligent une pression démentielle lorsque ladite échéance pointe le bout de son nez. C’est le cas typique de ceux qui ont des comptes à rendre mensuellement. Commençant à mettre un coup de collier à partir de la troisième semaine, ils finissent le mois sur les rotules sans exceller pour autant. Et cette méthode de travail hyper stressante est d’autant plus improductive qu’elle engendre une fuite en avant.

En effet, les deux dernières semaines menées à un rythme d’enfer les contraignent à lever le pied au début du mois suivant afin de recharger leurs batteries. A noter que le risque de tomber dans ce piège existe tout autant pour les commerciaux notés chaque semaine qu’une fois l’an.
Attention, cela ne signifie pas que la vente est une activité peu gourmande en énergie. Le tonus fait bien sûr partie des qualités indispensables pour réussir dans ce métier. Mais puisqu’une pression déraisonnable produit l’effet inverse de celui recherché, tout l’enjeu consiste à maintenir un rythme à la fois soutenu et régulier afin de ne pas trop subir le poids des inévitables échéances.

 

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