Les métiers de la vente un cauchemar? “Tout est dans le mental”

Certains commerciaux se mettent aussi sur les épaules une pression parasite liée aux multiples obstacles qu’ils croient voir se dresser sur leur route. Par exemple, bien qu’ils aient conscience des vertus de la prospection, leur expérience leur a appris qu’il est, hélas mille fois hélas, quasi impossible de joindre un client le lundi.

 

Tout le monde sait que le premier jour de la semaine est consacré aux réunions internes. Le problème, c’est que le mardi n’est pas l’idéal non plus, puisque ce même client le consacre généralement à gérer toutes les tâches administratives qui se sont accumulées la veille à cause de ces maudites réunions internes. Quant au vendredi, inutile d’y penser à l’ère des trente-cinq heures et de ses week-ends prolongés. Va pour le mercredi, dans ce cas.

A condition toutefois que la personne à contacter ne soit pas une mère de famille aux quatre cinquièmes. Pour augmenter ses chances de joindre tous ses interlocuteurs, mieux vaut donc s’y atteler le jeudi. Mais pas avant 10 heures, afin de laisser aux gens le temps de traiter leurs e-mails. Ni après 11 heures, car vous risqueriez de les contrarier en pleine fringale matinale. Bref, autant remettre sa prospection à l’après-midi. Après 15 heures, bien sûr. On n’obtient rien de bon lorsque l’on dérange quelqu’un en pleine digestion. Quoique…En plein après-midi, un manager du niveau de Duchemol est certainement en réunion.

Mieux vaut tenter de le coincer à partir de 19 heures lorsqu’il sera plus tranquille. Mais après une journée harassante, aura-t-il encore l’énergie d’écouter un fournisseur ? Rien n’est moins sûre…C’est tout le problème de la prospection. Il est entendu qu’il faut en faire, mais quand ? D’autant que d’autres contraintes existent aussi pour chaque mois de l’année. Obtenir un rendez-vous en juin à la veille des vacances, ce n’est même pas la peine d’y penser.

Vous l’aurez compris, le plus souvent par peur d’affronter une salve de refus, certains estiment que ce n’est jamais le bon moment de prospecter. Et cette fâcheuse tendance vaut bien sûr pour les relances téléphoniques, les prises de rendez-vous de conclusion d’une vente, les demandes de mise en relation, etc. Or, il se trouve que pour les commerciaux au top, c’est au contraire…toujours le bon moment.

Partant du principe qu’ils n’ont de toute façon aucun moyen scientifique de connaitre l’emploi du temps de leurs interlocuteurs, ils n’hésitent pas à tenter leur chance à toute heure de la journée. Et devinez quoi ? Ça marche ! Mieux, les horaires censés être les moins favorables réservent souvent de très belles surprises. Ou est-il écrit que 100% des prospects se montrent hostiles aux appels le vendredi à 19 heures ? Nulle part. Tout est donc question de posture mentale. A l’instar de ceux qui réussissent, attachez-vous à voir la bouteille à moitié pleine et vous constaterez vite qu’elle continuera à se remplir.

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