gérer ses négociations de main de maître

Mener ses négociations de main de maître ?

Comment trouver le meilleur accord possible lors d’une négociation avec vos clients ?

Jusqu’où suis-je prêt à descendre (ou à monter, en cas d’achat) pour conclure l’affaire ? Quel montant me semblerait acceptable ? Dans l’idéal, à combien vendre mon produit ? Sur quels autres points que le prix (facturation de la livraison, conditions de paiement favorables, options gratuites, etc.) puis-je de lâcher du lest lors de mes négociations ? La réponse à toutes ces questions va vous amener à définir votre ZAP, votre Zone d’Accord Possible.

Lorsque vous êtes en pleine négociation, il est bien sûr trop tard pour y réfléchir. C’est en amont du rendez-vous que vous devez construire votre ZAP en fonction de vos intérêts. Et profitez-en aussi pour hiérarchiser tous ces éléments hors prix permettant de ne pas rompre la discussion. Voici quelques astuces pour bien préparer votre ZAP.

Osez commencer par une EXIGENCE ÉLEVÉE

Débuter sa négociation en énonçant ce que l’on est prêt à accepter en dernier ressort est en effet à peu près aussi absurde que de lire un livre en commençant par la fin. Vous conviendrez qu’on a fait mieux pour apprécier l’histoire à sa juste valeur, non ?

Cela pourra sembler évident à la plupart d’entre vous, mais il est toujours stupéfiant de voir le nombre de vendeurs (ou d’acheteurs, d’ailleurs) qui entament un rendez-vous commercial à peu près ainsi : « bon, je ne vais pas vous faire le coup du souk de Marrakech, je vous communique tout de suite le meilleur prix que je suis en mesure de vous accorder ».

A la rigueur, cette approche peut se concevoir à une condition : que l’offre en question n’ait rien à voir avec le… meilleur prix ! Et pourtant, c’est trop souvent ce qui se passe. Le pire est que la plupart agissent ainsi par respect de l’autre. Craignant d’être assimilés à des marchands de tapis voire à des arnaqueurs, ils préfèrent annoncer la couleur avec sincérité. Si vous êtes dans ce cas, permettez-moi de vous dire que vous avez tout faux !

En agissant ainsi, vous envoyez à votre interlocuteur le message clair que c’est vous qui menez la danse et qu’il peut donc s’asseoir sur tout espoir de compromis.

Aussi bizarre que cela puisse paraître de prime abord, il vous faut au contraire charger la barque en trouvant aux moins deux terrains de désaccord. Par exemple un prix élevé (tout en restant réaliste, bien sûr) et des conditions de livraison draconiennes. Ce n’est qu’à partir de ce moment que le processus de négociation pourra s’engager sous les meilleurs auspices et que vous augmenterez de fait vos chances d’obtenir gain de cause.

Préparez vos arguments pour toutes demandes de CONCESSION

Quel que soit son niveau, votre offre sera trop chère ! Habitués à devoir batailler ferme sur les conditions financières, les commerciaux ont compris qu’il ne servait à rien de proposer un prix plancher immédiatement, puisque celui ci est assuré d’être rejeté en l’état par l’acheteur face à eux. A tel point que s’est instauré un petit jeu quasi universel consistant à gonfler (sans excès) ses tarifs lors de la première offre.

Tout le monde le sait, mais attention à ne pas tomber dans le piège du marchandage utilisé par les vendeurs de canapés prêts à accorder une ristourne initiale de 40% au moindre froncement de sourcils. En agissant ainsi, vous allez donner l’impression que vous êtes un entourloupeur et la négociation risque alors de devenir impossible. En fait, peu importe votre marge de manœuvre, commencez toujours par défendre votre tarif comme s’il reflétait la justice divine.

On peut même aller plus loin en affirmant que plus la remise finale sera élevée, plus la justification du prix de départ devra être forte. Il en va de la crédibilité du commercial. Aussi, ne craignez de vous montrer estomaqué que l’on ose vous demander un effort financier, puis enchaînez sur les 3 ou 4 raisons qui expliquent le montant proposé.

Bien entendu, ces arguments se doivent d’être préparés en amont et parfaitement maîtrisés au moment clé. S’il y a bien une étape de la vente durant laquelle tout bafouillage est calamiteux, c’est lors de la justification de son prix.

N’accordez une CONCESSION que moyennant une CONTREPARTIE

Toujours afin de rester crédible et de ne pas donner le sentiment d’avoir cherché à abuser votre client, vous ne devez surtout pas être le seul à céder sur quelque chose. Si vous êtes finalement prêt à lui accorder une remise, vous devez lui faire comprendre que c’est au prix d’un effort financier conséquent qui mérite en retour un petit quelque chose. Par exemple une quantité plus importante, un délai de paiement raccourci ou le renoncement à une option gratuite.

Autre intérêt de la manœuvre : stopper l’hémorragie et se faire respecter. Lorsque votre interlocuteur vous entendra émettre à votre tour une exigence, il comprendra – le plus souvent inconsciemment – que sa supériorité théorique de client vient d’atteindre ses limites et qu’il ne peut donc pas aller plus loin.

Reprenez le pouvoir

Enfin, au-delà de ces deux aspects, songez que c’est à ce moment précis de la négociation où vous vous apprêtez à donner quelque chose que vous êtes paradoxalement dans la meilleure position pour pousser l’autre à dépenser plus que ce qu’il n’avait prévu. Car d’un point de vue psychologique, les rôles sont en quelque sorte inversés : d’acheteur de votre produit, il devient vendeur de sa demande de réduction. S’il s’est mis de lui même dans ce « guêpier », c’est le signe qu’il est sincèrement intéressé par votre offre. Sans cela, il ne s’embêterait pas à réclamer un geste de votre part. Sauf qu’en tant que « client », vous n’êtes pas du tout contraint de lui acheter ce qu’il a à vous vendre. Donc, exploitez à fond votre minute de pouvoir et profitez-en pour exiger la contrepartie qui a le plus de valeur pour vous.

Très plaisante pour qui la prend comme un jeu, cette partie de ping pong demande toutefois un vrai coup de poignet. Pour exceller, vous devez vous être entraîner avant. Ce qui signifie qu’aucune improvisation n’est acceptable. En arrivant chez votre prospect, vous devrez avoir déjà calculé au centime près puis listé toutes vos concessions envisageables. De même, vous aurez une idée très précise des contreparties que vous souhaitez obtenir en retour.

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Ingrid Rigeade

Écrit par  Ingrid Rigeade

Consultante Formation à BOOSTER ACADEMY BORDEAUX, et coordinatrice BNI des mentors du groupe Bordeaux Classes Affaires, lorsque Ingrid n’est pas en sorties réseaux, vous la trouverez à la danse ou dans une salle de spectacle, si elle n’est pas partie en voyage entre temps…

3 réflexions sur “Mener ses négociations de main de maître ?

  1. Cet article est complet. C’est vraiment mener en main de maitre. Rien à ajouter, les démarches sont simples et bien détaillées. Il ne reste plus qu’à les appliquer pour conclure des ventes. Un grand merci pour l’auteur de cet article

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