garder une bonne cohésion au sein de son equipage

Sachez garder une forte cohésion au sein de votre équipage commercial

Fédérer son équipe… C’est un peu le rêve de tout manager.

Comme un trésor à dénicher, qui semble parfois bien difficile à obtenir. S’il n’y a pas de recette miracle, il y a toutefois quelques éléments à prendre en compte dans sa stratégie de management pour mener chacun des membres vers un même objectif : la réussite. Pour cela, il faut établir un certain équilibre entre autorité et bienveillance.

Pour fédérer votre équipe, fixez un cap… et gardez-le !

Avant même de se demander comment fédérer votre équipe, encore faut-il savoir ce qu’on entend par là ! Qu’est-ce qui fait que des hommes et des femmes se rassemblent et forment, précisément, une équipe ? Qu’est-ce qui différencie un simple groupe d’une équipe ? La réponse : un même but. Un objectif commun. Le groupe, ce n’est finalement qu’un ensemble de personnes réunies mais qui ne partagent rien. Dans cette configuration, chacun avance avec ses forces et ses limites mais tous ne regardent pas nécessairement dans la même direction. Ensemble, certes, mais chacun pour soi.

À l’inverse, votre équipe commerciale est soudée parce qu’elle marche main dans la main. Chacun tire ou pousse l’autre vers le même objectif. Chacun sait qu’il peut s’appuyer sur les autres lorsqu’il subit une baisse de régime. Cette conscience et cet idéal d’un partage forment un tout cohérent et solide, capable d’affronter les crises avec sérénité. Si chacun cherche, certes, à faire son chiffre, personne n’a intérêt à ce que l’un de ses collaborateurs chute puisque, si tel est le cas, c’est tout le bateau qui risque de couler.

L’objectif commun est donc l’élément clé d’une équipe. C’est lui qui fédère, bien avant le manager. Ce dernier, quant à lui, n’est que le guide, celui qui fixe le cap pour atteindre ce but. C’est lui qui décide de la route et de la cadence à tenir. Il est tour à tour devant pour mener et derrière pour encourager ceux qui trainent.

Le manager commercial : une main de fer dans un gant de velours

Ça, c’est pour la théorie. Maintenant, encore reste-t-il à comprendre comment le manager commercial parvient à guider son équipe. Comment réussit-il à donner aux autres le goût de le suivre ? C’est là qu’intervient la fameuse notion d’autorité. Oui, le manager a une certaine autorité qui fait qu’on l’écoute et qu’on le suit. Mais cette dernière doit avant tout être naturelle. Une autorité efficace ne peut pas être imposée. Elle doit être choisie. Elle se justifie souvent par l’expérience réelle du manager.

S’il veut fédérer ses commerciaux, le manager ne doit donc pas se contenter d’être derrière eux pour voir s’ils font bien leur chiffre mensuel ou si leur chasse est productive ; il doit plutôt être à leurs côtés pour les y aider. Il ne doit pas les obliger mais les accompagner. C’est cela qui lui donnera autorité. Inutile se positionner comme un dirigeant, agitant d’un côté la carotte et de l’autre le bâton. Mieux vaut se placer comme un collaborateur qui propose des solutions.

Toutefois, le manager commercial n’est pas une sorte de super-héros, infaillible et meilleur vendeur que le reste de son équipe. Au contraire, le manager est bien un homme ou une femme comme les autres, c’est-à-dire vulnérable. À quoi servirait-il de le nier ? À rien. Ce serait même contre-productif. Si votre équipe vous suit, en effet, c’est parce qu’elle vous fait confiance. Elle doit donc savoir que vous avez parfois peur de perdre un client ou de mal négocier un contrat. Mais elle doit aussi voir que, lorsque tel est le cas, vous prenez du recul pour identifier les forces qui vous permettront de surmonter l’obstacle. Car il n’y a pas de meilleur management que le management par l’exemple. Et pour cela, l’exemple doit pouvoir être suivi.

Le management bienveillant ou l’art de susciter l’adhésion

C’est donc tout le nerf du management commercial qui se joue ici. Le bon manager est en effet celui qui guide son équipe et suscite l’engagement de ses troupes. Pour cela, il doit avant tout être à l’écoute de ces dernières. C’est parce qu’il comprend les préoccupations de ses vendeurs qu’il parvient à les mener vers la bonne direction. C’est parce qu’il sait que l’un d’eux a des difficultés à négocier qu’il va l’aider à bien se préparer par exemple.

En effet, une personne qui se sent en confiance est plus prompte à prendre des risques qui se montrent, au final, productifs. Un peu comme un enfant qui fait ses premiers pas sous le regard bienveillant de ses parents. Il sait bien qu’ils sont là pour le rattraper s’il vient à tomber. Et également qu’ils lui font confiance, qu’ils croient en lui. Il se lance donc. Il prend le risque de chuter mais il prend aussi celui de marcher. Ainsi, lorsque vous souhaitez un commercial « éleveur » en « chasseur », accompagnez-le. Ne le lancez pas immédiatement sans filet mais définissez avec lui les enjeux et les arguments-clés de sa négociation. Il aura alors plus confiance en lui… et en vous.

Pour maintenir ce climat de confiance, veillez à toujours rester juste.

Dans l’exemple précédent, vous ne pourriez pas reprocher à votre vendeur de n’avoir pas réussi sa chasse si vous ne l’y avez pas aidé. Rien ne sert non plus de le critiquer frontalement, si vous ne lui apportez pas de propositions concrètes pour s’améliorer. Enfin, n’oubliez pas qu’une critique peut être positive. Lorsque vous êtes satisfaits, dites-le ! Remerciez les membres de votre équipe pour leur investissement. Félicitez un vendeur qui a dépassé ses objectifs. Mais attention à toujours être juste, même dans ces moments : votre compliment n’aura aucun impact s’il n’est pas personnalisé et s’il est trop vague. Il ne s’agit certes pas de flatter l’ego de chacun mais plutôt de pointer du doigt les forces sur lesquels tout le monde peut s’appuyer.


Ingrid Rigeade

Écrit par  Ingrid Rigeade

Consultante Formation à BOOSTER ACADEMY BORDEAUX, et coordinatrice BNI des mentors du groupe Bordeaux Classes Affaires, lorsque Ingrid n’est pas en sorties réseaux, vous la trouverez à la danse ou dans une salle de spectacle, si elle n’est pas partie en voyage entre temps…

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