Intelligence artificielle

L’intelligence artificielle : un atout de poids dans votre jeu commercial

De plus en plus nombreux sont ceux qui s’inquiètent de la montée en puissance de l’Intelligence Artificielle (IA). La principale crainte ? Que les robots nous remplacent au bureau ! Si de telles peurs peuvent être justifiées pour certains métiers, rassurez-vous : pour les commerciaux, il n’en est rien ! Au contraire, l’IA pourrait même devenir votre meilleure alliée. Bien exploitée, elle devrait booster vos performances. Du mal à y croire ? Voici quelques éléments de réponse…

L’IA au service des commerciaux : de quels outils parle-t-on ?

Les recherches sur l’Intelligence Artificielle ne sont pas nouvelles. D’ailleurs, nombreuses sont les solutions à avoir fait le buzz, ces dernières années : en 1997, Deep Blue remporte un tournoi d’échec contre Garry Kasparov, pourtant champion du monde dans cette discipline. En 2016, c’est au Go – célèbre jeu de stratégie – que s’illustre Deep Mind, en l’emportant contre l’un des meilleurs joueurs au monde. Bref, en moins de 20 ans, ces deux records témoignent de la puissance de la machine intelligente.

Bien entendu, ce ne sont pas ces outils-là qui vous aideront dans votre métier de commercial. Mais des solutions intelligentes existent déjà pour la vente. D’ailleurs, peut-être les utilisez-vous déjà… Les chatbots, sont l’exemple le plus marquant. Ces « agents conversationnels » sont d’une grande aide à la prospection puisqu’ils interagissent avec les internautes 24h24 et 7j/7. Capables de « parler » en plusieurs langues, ils peuvent répondre aux questions, prendre des rendez-vous ou encore établir des devis. Un grand gain de temps pour vous, donc !

De même, les logiciels de marketing automation intègrent des solutions intelligentes dans leur fonctionnement afin d’aider les commerciaux à trier et optimiser leurs bases de données. C’est le cas, notamment, d’Einstein, développé par Salesforce. Cet outil hiérarchise vos leads, suivant les principes du lead scoring et prédit les réactions des clients, vous aidant à savoir si un contrat est susceptible d’être conclu, ou non.

Dans le secteur de la vente, donc, l’IA ne remplacera certainement pas les commerciaux. Elle vous aidera à devenir plus performant dans la prospection et le suivi de vos clients. En revanche, toute la partie « humaine » de la relation avec les clients restera votre prérogative.

Marketing automation : dites adieu aux tâches ingrates et concentrez-vous sur les missions gratifiantes

Avouons-le, le métier de commercial s’accompagne de nombreuses tâches plus ou moins gratifiantes. Si la signature d’un contrat vous remplit de joie, il est fort à parier que le remplissage des bons de commande vous procure moins de satisfaction. Et c’est sans mentionner toutes les opérations afférant au tri de votre base prospect !

Or l’IA peut vous accompagner dans ce travail quotidien. C’est ce qu’on appelle le marketing automation. Dès lors qu’une opération est répétitive ou prédictible, la technologie peut très bien la remplir à votre place. Envoyer un mail de relance, organiser la base de contacts suivant des critères définis à l’avance (âge, secteur d’activité, poste occupé,…), vous avertir quand un contrat arrive à son terme et qu’il est temps de rappeler le client pour le renouveler… Bref ! Toutes ces petites tâches, ingrates, il faut le dire, l’Intelligence Artificielle peut très bien vous en libérer.

Un article de la Harvard Business Review estime ainsi que l’automatisation des tâches répétitives pourrait vous libérer jusqu’à 40% de votre temps ! À la clé, plus de temps pour vous concentrer sur les missions que vous préférez et qu’un robot ne saurait mener à bien. Plus de temps donc pour faire une proposition commerciale, construire un argumentaire de vente, négocier… Tout ce qui, en somme, constitue réellement le cœur de votre métier. Mais également, plus de temps pour vous former sur les nouvelles techniques de vente ou encore pour définir de nouveaux terrains de chasse. De cette manière, vous serez sans nul doute plus performant !

Intelligence Artificielle : la prospection facilitée

Enfin, l’IA est surtout, pour vous, une aide précieuse dans tout ce qui touche à la prospection. Concrètement, cela vous permettra de mieux définir le profil de vos éventuels acheteurs, donc de rechercher les prospects aux caractéristiques similaires. Mais ce n’est pas tout : les logiciels vous indiqueront également quel est le meilleur moment pour les contacter, augmentant ainsi vos chances d’améliorer votre taux de conversion. Comment est-ce possible ? Tout simplement grâce au deep learning (ou apprentissage profond). L’IA permettra aux moteurs de recherches des solutions commerciales de se bonifier avec le temps, pour vous faire des suggestions toujours plus pertinentes.

Au final, vous serez certain de contacter la bonne personne, au bon moment, et de connaître parfaitement sa situation et ses problématiques. De fait, l’article de la Harvard Business Review explique que les entreprises qui ont déjà opté pour l’IA ont augmenté de 50% la prise de rendez-vous.

Alors, vous vous y mettez quand ?

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