Ingénieur commercial

L’ingénieur commercial : son profil, ses caractéristiques et compétences

L’ingénieur commercial : un véritable “couteau suisse” de l’entreprise

Un ingénieur commercial détient un rôle clé au sein d’une entreprise. En particulier dans un domaine à haute valeur technique ou technologique. Comme son nom l’indique, il porte une double casquette : à la fois technicien expert, mais aussi force de vente aguerrie. Il se transforme en véritable atout pour un directeur commercial, capable de générer un chiffre d’affaires important.

Un profil clé pour des ventes complexes

Un ingénieur commercial est responsable du développement de son portefeuille, du suivi de la relation client mais aussi de la fidélisation des comptes déjà existants. C’est pourquoi, il est aussi appelé : « account manager », « responsable grands comptes » ou encore « ingénieur d’affaires ».  À la différence d’un commercial classique, son goût de la vente allié à ses compétences techniques lui permettent de mieux s’adapter aux besoins de ses clients, en leur proposant des solutions et des produits sur-mesure. Il est un avantage indéniable pour des ventes complexes.

Des missions variées et challengeantes

Pour bien positionner son offre, l’ingénieur commercial doit non seulement connaître sur le bout des doigts les produits et les prestations de sa société, mais aussi le marché dans sa globalité. Ses missions sont donc multiples : de la collecte d’informations stratégiques à la prospection, la mise au point du cahier des charges, en passant par la négociation du contrat, jusqu’au pilotage du projet… Ces différentes fonctions sont centrales au sein de l’entreprise.

Pour mener à bien ses missions, de la compréhension des enjeux jusqu’à la fidélisation du client, l’ingénieur commercial peut être amené à encadrer et prendre en charge une ou plusieurs équipes qu’il devra manager. Étant en lien direct avec les clients – et au fait des solutions techniques – son rôle l’amène aussi à participer au développement de nouveaux produits ou, plus globalement, à la définition de la politique commerciale de sa société.

De multiples cordes à son arc

L’ingénieur commercial doit avant tout aimer vendre et être capable, comme tout bon vendeur, d’argumenter, de négocier et de convaincre. A cela s’ajoute une connaissance pointue du métier. Plus il sera curieux et créatif, plus il sera en mesure d’innover pour apporter les solutions les plus adaptées à ses clients.

Le partage d’information est capital pour gérer efficacement le processus de vente et de suivi client dans sa globalité. Étant en lien avec un grand nombre d’acteurs en interne, de l’avant-vente au déploiement, mais aussi chez le client, il doit faire preuve d’un grand sens managérial, maîtriser le travail en équipe et s’appuyer sur un excellent relationnel.

Devenir ingénieur commercial

Différents parcours de formation sont possibles pour devenir ingénieur commercial. Les recruteurs ont tendance à privilégier les profils issus d’école de commerce, en proposant ensuite une formation technique à leur produit. Cependant, un diplôme d’ingénieur complété par un 3ème cycle spécialisé en techniques commerciales est aussi très apprécié. A l’heure actuelle, les contacts à l’étranger sont assez fréquents. Il est donc indispensable de maîtriser l’anglais, à l’oral comme à l’écrit.

L’évolution professionnelle

Au fil du temps, l’ingénieur commercial peut étendre ses responsabilités en prenant en charge des projets de complexité et d’importance croissantes avec des clients leaders sur le marché. Après avoir fait ses preuves dans la fonction, il peut poursuivre sa carrière dans la filière commerciale en tant que chef des ventes, puis directeur régional, voire directeur commercial. Il peut aussi opter pour le management, devenir chef de projet et gérer des entités toujours plus importantes.

Les nombreuses compétences de ce talent en font un profil très prisé par les entreprises. Ambassadeur de sa société chez le client, associant compétences techniques et humaines, l’ingénieur commercial est un atout certain pour le développement commercial d’une industrie ou d’une société de services.

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