influence, profitez de l'image de votre entreprise

Commerciaux, l’influence de votre boîte travaille pour vous !

Obtenir un rendez-vous, séduire un prospect, concrétiser une vente… la démarche commerciale est avant tout une affaire d’influence.

Dans ce domaine, vous pouvez compter sur vos propres techniques d’influence personnelle mais vous bénéficiez également de l’influence de votre société. Celle-ci se construit de plusieurs manières et profite à tous les collaborateurs. Le point sur cette influence d’entreprise.

Le produit n’est plus roi : l’avènement de l’influence collective

Pendant longtemps, l’influence d’une entreprise reposait essentiellement sur la renommée de ses produits ou services et l’excellence de sa communication. D’autres facteurs, comme la présence d’un dirigeant charismatique, pouvaient également impacter cette influence. C’était le cas notamment d’Apple et de Microsoft, incarnés avec brio par Steve Jobs et Bill Gates.

À l’heure du digital et du 2.0 toutefois, les cartes sont largement rebattues. Aujourd’hui, c’est l’influence collective qui prime. « Mais qu’est-ce donc que cette influence collective ? », me direz-vous ! Eh bien, lorsque l’ensemble des forces vives d’une entreprise se mobilise pour faire sa promotion auprès de la plus large audience possible, vous avez là un bel exemple d’influence collective. Par « ensemble des forces vives », on entend salariés bien sûr mais aussi influenceurs externes.

Les ambassadeurs internes : commerciaux, vous œuvrez pour l’influence de votre entreprise !

Ainsi, les ambassadeurs ou autres évangélistes. Apparues au cours des années 1990 avec le développement de l’économie numérique, ces personnes ont pour mission d’expliquer l’impact d’un nouveau produit ou service sur le public. Le géant Apple fut l’une des premières entreprises de premier plan à mettre en place un « Chief Evangelist Officer », dont la fonction première était de s’assurer de la persistance du « culte Macintosh » auprès du public… Encore aujourd’hui on mesure l’intérêt et le résultat d’une telle démarche !

Or cette stratégie devient de plus en plus facile à mettre en œuvre grâce aux réseaux sociaux. Et tous les employés deviennent alors des ambassadeurs de leur société. Eh oui ! Les dirigeants tout d’abord peuvent, dans le cadre de leurs partages sur les réseaux sociaux, augmenter significativement l’influence de l’entreprise qui les emploie. Un directeur RH reconnu, un responsable opérationnel performant dont les opinions font autorité profitent tout naturellement à l’entreprise qu’ils représentent. Et LinkedIn ou Viadeo sont les plateformes idéales pour cela. De la même manière, d’ailleurs, les salariés de l’entreprise, par leurs interactions, peuvent également participer à l’augmentation de l’influence de l’entreprise. Ils deviennent ainsi des judicieux relais d’information, une extension naturelle de la communication de l’entreprise. De plus, les partages effectués par les salariés sur les réseaux sociaux renforcent la dimension « Corporate » associée à la société. Raison de plus pour encourager la communication sociale !

Vous-mêmes, en tant que commercial, vous participez à cette influence. Vous êtes même en première ligne ! Lorsque vous avez un rendez-vous avec un client ou un prospect, vous représentez votre société. Vous en devenez le visage. Et votre attitude à ce moment-là développe l’influence de cette dernière, influence qui bénéficiera aux autres commerciaux.

Les influenceurs extérieurs : lorsque votre réputation se fait sans vous !

Les influenceurs ne se trouvent pas toujours au sein de l’entreprise ! Certains leviers d’influence très puissants en sont totalement extérieurs : c’est par exemple le cas des prescripteurs. Ainsi, un YouTubeur suivi par des millions d’abonnés peut facilement augmenter ou au contraire détruire la renommée d’un produit. Raison pour laquelle les annonceurs font de plus en plus les yeux doux à ces influenceurs d’un nouveau genre, dont la parole dénuée de discours commercial direct séduit une cible majoritairement jeune et réfractaire au discours classique.

Ces influenceurs sont donc un excellent outil de communication… à manier avec précaution néanmoins. En effet, de par leur large autonomie (autant dire leur franche indépendance), ils imposent de structurer le discours de l’entreprise. Sans cela, votre réputation vous échappe totalement, au risque de vous être nuisible. Ici, l’adage qui veut que « qu’importe qu’on parle de moi en mal, du moment qu’on parle de moi » ne tient pas. D’où l’importance pour vous de prendre la parole en tant que groupe ! Cela vous permettra tout de même de contrôler en partie les discours des influenceurs extérieurs.

Profitez de l’influence de votre boite… pour construire la vôtre !

Grâce à ces mécanismes d’influence qui vous échappent en partie, vous êtes déjà influent lorsque vous arrivez à un rendez-vous client et ce, avant même d’ouvrir la bouche. Tout simplement, parce que votre prospect connaît déjà votre entreprise et sa réputation. Il a donc forcément un a priori. Pour que ce dernier soit positif, il faut bien entendu jouer sur les stratégies développées plus haut. Mais il vous faut, vous aussi, vous donner une image qui confirmera cet a priori… et conduira à la signature du contrat que vous vendez !

Alors à vous de vous construire votre « Professionnal Branding » ! Un prospect n’achètera pas seulement le service ou le produit de votre entreprise. Il les achètera à VOUS ! Il ne faut donc pas sous-estimer la dimension personnelle de la vente, dimension qui se développe avant même le rendez-vous. Faites vôtres les outils utilisés par votre société : adoptez le réflexe « réseaux sociaux ». Ce que vous relayez construit votre image digitale et renforce votre pouvoir de persuasion auprès de votre futur client, en plus de participer à l’image de l’entreprise.

C’est ce que l’on appelle désormais le « Social Selling » : lorsque la vente commence avant le premier contact avec les commerciaux, rien qu’en consultant leurs profils sur les différents réseaux sociaux. Cette approche relationnelle vous offre, par conséquent, un nouveau levier d’influence personnelle en tant que commercial puisque vous bénéficiez au surplus de l’influence de votre employeur : elle vous profite lors de votre travail quotidien et augmente également vos chances de signer un contrat de vente !

gagnez en pouvoir d'influence

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *