influence : coulisses du cerveau

L’influence, ça s’apprend ? Dans les coulisses du cerveau !

En management, négociation ou encore en vente, l’influence est partout.

Dans cet article écrit par Philippe Barel, coach d’équipe, de responsables d’équipes et consultant-formateur en santé et qualité de vie au travail et Nicolas Dugay, DG Corporate de Booster Academy et auteur de plusieurs ouvrages sur la préparation mentale et le management, vous allez découvrir une introduction aux techniques d’influence.

La psychologie et les sciences qui étudient le cerveau apportent un certain nombre d’éclairages au plan de notre fonctionnement social, qui débouchent sur des approches et méthodes originales pour développer sa qualité relationnelle.

Influencer, pour quoi ?

Mettons tout de suite les pieds dans le plat : influencer oui, mais dans quelle intention ? Pour beaucoup, influencer revient à flouer, à « manipuler », donc à retirer un bénéfice au détriment de l’autre. Le gagnant apparent ne l’est en général pas pour longtemps. Prenons la vente par exemple : si le prospect ou le client se sent lésé, vous risquez son demi-tour et de faire rapidement mauvaise presse. Au mieux sur le coup vous pourriez sortir peut-être vainqueur, mais votre stratégie égocentrée resterait difficilement tenable dans la durée.

L’influence pré-suppose donc une éthique personnelle, avec la recherche d’un gain pour les parties en présence. Il y a alors deux choses importantes :

  • ce gain n’est pas uniquement matériel ou monétaire, il est d’abord émotionnel afin d’instaurer une confiance mutuelle. L’attitude est donc primordiale, avec au premier plan la connaissance de soi et de ses points forts, la clarté de ses buts (une exigence n’est pas un objectif) et la gestion de ses émotions. Pour le dire autrement, revenons à Descartes : je pense (à ma présence), donc je suis (là avec l’autre). Par conséquent, par la conscience de cette présence, j’influence puissamment la relation ;
  • le gain pour l’autre n’est cernable qu’à travers des questions, ouvertes si possible, afin de comprendre son besoin et y répondre de la manière la plus adéquate (sachant que parfois, ne pas y répondre est une stratégie adaptée, appréciable par l’autre. Tout comme savoir se taire ou marquer des silences, efficace en terme d’influence)

Rien de plus simple théoriquement… sauf que la machine humaine est ainsi faite que nous tombons tous dans les pièges tendus par notre propre cerveau.

Livre de Philippe Barel

D’abord influencer… par soi-même

Nous sommes tous soumis à des erreurs de perception, de raisonnement et de jugement, que l’on appelle des biais cognitifs. Et les émotions, comme celles véhiculées par le stress, vont les amplifier. Ici on porte un jugement de valeur sur tel comportement, là on sur-estime ses compétences (ou l’inverse), par là encore on sélectionne des faits pour valider ses croyances. Les biais cognitifs sont particulièrement nombreux. Nous sommes d’abord influencés par nous-mêmes, et pour qui veut développer influence, charisme et leadership, il est nécessaire de comprendre quelques mécanismes psychologiques pour tenter de les contrôler et les dépasser.

Par exemple, nous fonctionnons par défaut en pilotage automatique cérébral, qui n’est pas fait pour faire face à la nouveauté. S’il garde la main en situation de changement, nous sommes en posture inadaptée et influençons négativement la relation et le cours des événements : nous chercherons spontanément à éviter ce qui nous dérange (par exemple heurter quelqu’un par un propos) ou la logique d’affrontement par la colère et/ou le rapport de force. Sinon ce sera la résignation et la démotivation.

Pour vaincre la rigidité de nos automatismes, il faut porter un regard sur soi, faire évoluer son système de valeurs et de croyances, savoir lâcher prise sur ce qui n’est pas contrôlable ou encore assumer son style, propre à sa personnalité.

Et pour montrer l’impact des mécanismes d’influence sur notre vie quotidienne, Nicolas Dugay, DG Corporate de Booster Academy, nous donne 3 exemples concrets et révélateurs.

3 exemples concrets d’utilisation des mécanismes d’influence

1) Le ticket de loto

Si vous offrez un ticket de loto à une personne et que vous lui proposez de le racheter plus cher quelques minutes plus tard, 81 % des personnes refuseront. Cela s’appelle l’aversion au risque… En d’autre terme, le risque de perdre. Pourtant, rationnellement, on devrait tous accepter le rachat. Vous voulez influencer l’autre ? Testez l’aversion au risque.

2) La chambre d’hôtel

Autre cas, si vous écrivez dans une chambre d’hôtel : “respectez la nature et n’utilisez pas toutes les serviettes, vous aurez moins de chance d’atteindre votre objectif que si vous écrivez “faites comme la plupart de nos clients, respectez la nature, et n’utilisez pas toutes les serviettes. Cela s’appelle la preuve sociale. Pourtant, ces quelques mots supplémentaires (“comme la plupart de nos clients”) ne devraient pas changer fondamentalement les résultats. . Vous voulez influencer l’autre ? Testez la preuve sociale.

3) La signature

Si vous écrivez en bas d’un document “signature obligatoire” à la place de “signature indispensable” en vente par correspondance, vous divisez par trois le taux de non conformité sur les signatures absentes. Pourquoi ? C’est indispensable que vous le cherchiez ou que vous nous posiez vos questions en commentaire, nous nous ferons un plaisir d’y répondre.
PS : Ceci est un test pour savoir si vous avez bien suivi l’article…Et pour vous influencer à nous écrire… 🙂

Influencer l’autre

Résumons nous. Vouloir influencer positivement une relation, c’est-à-dire faire évoluer une attitude en face de soi, implique une évolution personnelle et une certaine maturité relationnelle. L’autre change parce que je change. Pour suivre la pensée d’Einstein, pourquoi le résultat serait-il différent si je me comporte toujours de la même manière ?

Savoir impacter et dire les choses sans blesser, pouvoir reprendre la main quand l’autre cherche à déstabiliser, déjouer la mauvaise foi, prendre la responsabilité d’installer la co-responsabilité et provoquer en un tour de main de l’engagement, savoir désamorcer l’anxiété, la colère et le découragement.

Si vous aussi, vous désirez devenir un meilleur communicant, capable de valoriser son expertise métier, découvrez en plus sur Booster Academy et sa formation Vente Conseil !
Pour en savoir plus sur les techniques d’influence, retrouvez l’ouvrage de Philippe Barel : “Le Talent dans le sport et ailleurs” aux éditions “Amphora.

Philippe Barel

 

Écrit par Philippe Barel

Coach d’équipe et de manager, formateur en psychologie du management et consultant en santé et qualité de vie au travail, Philippe Barel accompagne les équipes des entreprises, sportives et hospitalières à concilier santé et performance.


nicolas dugayÉcrit par Nicolas Dugay

DG en charge des activités Corporate de Booster Academy, auteur de 8 ouvrages sur le management, la vente et la préparation mentale, Nicolas accompagne de nombreux dirigeants et sportifs professionnels. Quand vous ne le trouvez pas au bureau, il est certainement dans l’eau…

 


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