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Le guide du négociateur : 5 règles à retenir pour provoquer votre réussite !

La négociation n’est pas la chasse gardée de la vente :

Certes, les commerciaux en font leur quotidien professionnel mais il n’est pas rare de devoir également négocier dans sa vie privée, avec ses proches et ses amis, entre autres. Par conséquent, dans un cas comme dans l’autre, mieux vaut être bien préparé pour réussir cet exercice parfois difficile. Voici 5 règles à appliquer dès le début de toute négociation.

1. Toujours bien préparer sa négociation pour être sûr de ses exigences

S’il y a bien une règle que vous devez retenir pour réussir toutes vos négociations, c’est celle-là : la préparation. Vous ne pouvez en effet pas aller à votre rendez-vous sans connaître précisément la situation de votre client car c’est autour de cette dernière que se concentrera l’essentiel des débats. Cela vous permettra d’avoir une idée des enjeux et objectifs de votre interlocuteur et déterminera votre marge de manœuvre. Vous pourrez ainsi fixer un tarif et des délais acceptables tant pour lui que pour vous.

Attention toutefois ! Cet exercice vous permet uniquement d’envisager l’issue du débat. Il est hors de question de commencer la négociation en annonçant le tarif et les délais que vous aurez ainsi déterminés. Bien au contraire, n’ayez pas peur d’être exigeant dès le départ. Cela vous paraît étonnant ? Pourtant, vous aurez sans doute remarqué qu’un client accepte rarement la première offre. Lui aussi est là pour négocier ! Donc, si votre première offre correspond exactement à votre objectif, elle sera probablement refusée et vous serez obligé de céder du terrain. Vous ne ferez donc pas une bonne affaire !

2. Répondre à chaque demande de concession par un argument précis

Vous avez proposé une offre (élevée donc) et elle est refusée ? N’en proposez pas immédiatement une autre ! Même si votre interlocuteur sait bien que les premières exigences sont toujours plus élevées (il fait de même, d’ailleurs), si vous reculiez dès le début, vous perdriez en crédibilité. Préférez plutôt vous justifier. Il trouve votre tarif trop élevé ? Rappelez-lui à quoi correspond ce prix. Cela ne suffira pas à le faire changer d’avis, certes, mais cela vous permettra de garder le contrôle. Par la suite, bien sûr, vous baisserez votre offre. Mais ce geste sera alors interprété comme un effort de votre part… et votre client sera plus prompt à vous offrir une contrepartie.

3. Ne jamais accepter de faire une concession sans contrepartie

Cette contrepartie, justement, est essentielle ! La négociation est en effet un jeu de pouvoir avant tout et chacun doit faire valoir ses intérêts. Dès lors que vous faites une concession, vous devez ajuster vos exigences. Votre client souhaite augmenter la quantité ou diminuer le délai de livraison ? Négociez le prix final. À nouveau, c’est l’argumentation – liée, bien entendu, à une bonne préparation – qui vous servira dans cette étape.

4. Ne pas avoir peur de reculer, mais sans céder le terrain

Le jeu du tir à la corde, vous connaissez ? La négociation fonctionne un peu sur le même principe : chaque équipe (vous d’un côté, votre client de l’autre) essaye de ramener le débat autour de ses propres enjeux pour tirer profit de la conclusion. C’est pourquoi, comme au tir à la corde, vous devrez parfois laisser la discussion aller dans le sens de votre interlocuteur. Néanmoins, veillez toujours à garder en tête les conditions sur lesquelles vous ne pouvez pas céder (tarif, taux horaire…). Si vous commencez à céder du terrain, en effet, vous risquez fort de perdre l’issue de la négociation. À nouveau, la clé est ici une bonne préparation.

5. Garder le contrôle de la conclusion de la négociation

Dernière règle, et pas des moindres : gardez la main au moment de la conclusion. Lors de votre négociation, vous aurez abordé différents sujets ; chaque fois que vous passez d’une problématique à une autre, vous pouvez considérer que le point traité est acté. Il est donc inutile de revenir dessus, au risque de régresser. Par conséquent, il est primordial d’éviter que la discussion s’éternise ! Dès que vous avez trouvé un accord sur tous les points, il est temps de conclure. C’est probablement à ce moment-là que vous annoncerez le prix final. Si vous avez bien présenté toutes les autres thématiques, celui-ci devrait passer facilement.

Bref, vous l’aurez compris : en négociation, rien ne vaut une bonne préparation. C’est de cette dernière que découlent toutes les autres règles qui vous donneront des chances de réussir. Alors, êtes-vous prêt à négocier ?

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Ingrid Rigeade

Écrit par  Ingrid Rigeade

Directrice du Centre Booster Academy Bordeaux, lorsque Ingrid n’est pas en sorties réseaux, vous la trouverez à la danse ou dans une salle de spectacle, si elle n’est pas partie en voyage entre temps…

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