La formule utilisée par les meilleurs commerciaux

La formule secrète utilisée par les champions de la vente !

Vous êtes-vous déjà demandé quel était le secret des meilleurs commerciaux ? D’où leur vient cette capacité naturelle à s’harmoniser avec leurs clients, quels qu’ils soient, et à “closer” de manière extrêmement régulière ?

Dans cet article, vous allez découvrir un extrait du livre : “Le Pouvoir de vendre” d’Evelyne Platnic-Cohen, PDG de Booster Academy. Evelyne nous donne les caractéristiques essentielles qu’il faut cultiver, pour atteindre ce niveau d’efficacité.

Contrairement aux apparences, la “tchatche” dont font preuve certains cadors du “carnet de commandes” ne sert en rien leur efficacité commerciale. Bien au contraire même, puisqu’il convient de savoir écouter. mais alors, qu’ont-ils de plus, ces vendeurs d’élite ? Il faut bien l’avouer, s’exercer avec application à la peinture sur porcelaine ne suffit pas à transformer quelqu’un en Picasso. Prendre des cours de chant depuis sa tendre enfance ne garantit en rien de devenir la prochaine Callas. Aussi, la vente ne fait pas exception à la règle.

Bien que leur art n’ait rien d’inné, force est de reconnaître que quelques spécimens rares développent un petit quelque chose qui les place au-dessus du lot… Ceux là sont fortement dotés de trois qualités essentielles relevant de l’intelligence émotionnelle.

L’intelligence émotionnelle correspond à la capacité d’être conscient de ses émotions et de les exprimer et des besoins émotionnels : la curiosité, la ténacité et la créativité.

La curiosité

Sans avoir à se forcer, ils ont le désir sincère d’en apprendre le plus possible sur la personne en face d’eux. Ses besoins bien sûr, mais aussi son histoire, sa personnalité, son contexte, son environnement, ses contraintes, ses réticences, ses désillusions, ses expériences heureuses… Tout, absolument tout les intéresse chez l’autre. Une telle ouverture ne leur sert pas uniquement à l’occasion d’un entretien de vente.

C’est aussi en laissant parler leur curiosité naturelle lors de chaque rencontre (professionnelle comme personnelle) qu’ils se créent des opportunités commerciales uniques.

S’il est sans doute illusoire d’espérer atteindre le niveau naturel d’ouverture qui caractérise certaines personnes, rien n’empêche en revanche de se constituer un canevas de questions de découvertes très étoffé à actionner en début d’entretien.

La ténacité

Les Mozart du contrat ne lâchent jamais rien. Mais cela ne signifie pas qu’ils entrent par la fenêtre après s’être fait sortir par la porte. Leur opiniâtreté est autrement plus efficace et élaborée. Une fois leur objectif commercial identifié chez un prospect, ils s’en tiennent à un processus préalablement établi et prennent le temps de franchir chaque étape l’une après l’autre. Ne jamais déroger à de tels principes : tel est l’un de leurs principaux secrets. Par exemple, s’ils décide que son prospect doit être rappelé le 23 à 15 heures, rien ne détournera un grand vendeur de son programme. Alors que d’autres trouveront toujours matière à procrastiner, lui fera preuve d’une fermeté à toute épreuve.

En appliquant cette règle à l’ensemble de leurs actes professionnels, ils finissent inévitablement par atteindre un taux de closing hors normes.

La créativité

Curiosité + Ténacité = Créativité 

Il s’agit en fait de l’addition de la curiosité et de la ténacité. Associées avec finesse, ces deux qualités mènent à la créativité, celle qui s’avère très souvent nécessaire pour parvenir à convaincre son interlocuteur de passer du point A au point B. Rien à voir avec les beaux discours. Nous sommes là dans le domaine de la pure compétence commerciale. Cette créativité-là est fondée sur le souci d’adapter son offre au besoin de son client sans pour autant céder à ses exigences lorsqu’elles sont intenables. S’y ajoute enfin la capacité à moduler son comportement selon celui de son interlocuteur. A voir le monde avec ses yeux afin de communiquer avec lui comme il communique avec vous.

Par exemple, si votre interlocuteur est dans la relation humaine et a besoin de faire votre connaissance avant de se confier, il faudra ralentir votre mode de communication pour s’adapter au sien.

Retrouvez l’intégralité de l’ouvrage d’Evelyne Platnic-Cohen : “Le Pouvoir de vendre” ou venez voir les formations sur l’efficacité commerciale chez Booster Academy.

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Écrit par Evelyne Platnic Cohen

Fondatrice et PDG de Booster Academy
Quand elle n’est pas chez un client, elle est en marche nordique ou dans un cours de Zumba

 

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