astuce ultime de persuasion

L’effet Benjamin Franklin, ou l’astuce ultime de persuasion

Une technique de persuasion signée Benjamin Franklin…

Dans cet article,  vous allez découvrir un extrait du livre : “Yes ! Devenez un as de la persuasion en 50 leçons” écrit par Noah Goldstein, Steve J. Martin et Robert Cialdini.

À la fois écrivain, homme politique, inventeur, scientifique, diplomate, franc-maçon et père fondateur des Etats-Unis, Benjamin Franklin était sans conteste un homme aux multiples talents qui ne devait pas son succès qu’au simple hasard. Il avait en effet compris comment gagner le respect de ses adversaires… en leur compliquant la vie.

Alors qu’il siégeait à l’Assemblée de Pennsylvanie, Franklin était très troublé par l’hostilité que lui montrait un autre parlementaire, sans raison apparente. Au lieu de se mettre à ses pieds pour gagner son respect, Franklin employa la méthode suivante. Ayant entendu dire que son opposant possédait un livre très rare et intéressant, il lui écrivit un mot pour lui demander s’il pouvait emprunter son ouvrage quelques jours. Contre toute attente, le parlementaire accepta aussitôt. Franklin lui rendit une semaine plus tard avec un mot de remerciement. Lors des séances qui suivirent, son rival vint lui parler avec une grande courtoisie. Puis il manifesta un grand empressement à lui rendre service à chaque fois que l’occasion se présentait. Petit à petit, les deux opposants devinrent amis, amitié qui dura jusqu’à la mort.

En clair :

 « Celui qui t’a rendu service une fois sera plus enclin à te rendre à nouveau service que celui à qui tu auras rendu service toi-même. »

Le Ben Franklin Effect ?

Ce phénomène, surnommé « Ben Franklin Effect », sera vérifié et expliqué en 1969 par Jon Jecker et David Landy.

L’étude, menée sur des étudiants, consistait à leur faire gagner de l’argent selon leur réussite à un questionnaire. Quelques temps après, les chercheurs ont contacté un tiers des participants pour leur demander s’ils accepteraient de rendre l’argent. Presque tous ont accepté. Le reste n’a pas été contacté. Ils ont ensuite demandé à tous les participants de répondre à un questionnaire pour savoir combien ils avaient apprécié les personnes qui avaient mené l’expérience.

La stratégie de Franklin a-t-elle été confirmée ?

Les participants à qui l’on avait demandé de rendre l’argent les avaient plus appréciés que ceux à qui l’on n’avait rien demandé.

Comment expliquer cet étrange phénomène ?

Il semblerait que l’Homme ait une forte propension à modifier son attitude de façon à ce que celle-ci soit cohérente vis-à-vis de ses actions passées. Lorsque l’opposant de Franklin s’est retrouvé à aider son ennemi, il s’est sûrement dit : « Pourquoi est-ce que je m’embête à aider une personne que je n’aime pas ? Peut-être que Franklin est quelqu’un de bien après tout. »

L’étonnante stratégie de Franklin peut s’adapter aux relations humaines en toutes circonstances. Il peut arriver que l’on ait besoin d’un collaborateur ou d’un voisin qui, pour une raison ou une autre, semble avoir une dent contre nous. Nous sommes réticents à l’idée de lui demander un service, de peur qu’il nous déteste encore plus. Il est vrai que s’adresser à quelqu’un de franchement imbuvable peut parfois s’apparenter à une véritable épreuve de Koh Lanta, mais cette hésitation est en réalité parfaitement injustifiée.

Comment appliquer cette tactique de persuasion à la vente ?

L’effet Benjamin Franklin peut booster votre popularité au travail. Il y a peut-être une personne avec qui vous vous entendez moins bien, voire pas du tout. Encouragez-la à travailler avec vous en faisant en sorte qu’elle accepte de vous faire de petites faveurs. Commencez par demander un conseil ou par emprunter quelque chose de petit, comme un crayon. Faites en sorte que la personne investisse un peu de son temps pour vous. Vous formerez un lien et, peu à peu, elle vous appréciera.

En conclusion, n’ayez peur de rien ni de personne !

Si vos rapports (ou votre absence de rapports) avec cette personne ne vous apportent strictement rien à l’heure actuelle, alors dans le pire des cas, vous aboutirez exactement à la même situation après lui avoir demandé un service, c’est-à-dire à rien !

Essayez ! Au pire, vous n’avez rien à perdre.

gagnez en pouvoir d'influence

 


Elisa Aidan article

 

Elisa Aidan : Marketeuse rockeuse le jour, elle enfile vite sa cape de super-écrivaine la nuit ! Et quand elle ne bosse pas sur son prochain projet, c’est qu’elle est en train de se construire une nouvelle vie sur les Sims…!

 

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