Le difficile recrutement des commerciaux

Face à la pénurie de commerciaux et la difficulté à stabiliser ceux qui sont en poste, les entreprises doivent aborder le développement commercial différemment pour continuer à se développer. C’est le cas notamment des entreprises du secteur de l’industrie qui dans le même temps développent des services associés à leur produits techniques.

Combien de dirigeants n’ont pas déjà tenté d’intéresser des salariés non commerciaux au développement du chiffre d’affaires de l’entreprise? Un bon nombre… mais pour quels résultats?

C’est sur le fond une excellente idée. Cela responsabilise le salarié sur de nouvelles missions, lui donne de l’air par rapport à sa fonction habituelle et c’est une marque de confiance qui lui est envoyée par son dirigeant. Mais pour avoir des résultats, encore faut-il donner à son salarié, les moyens de réussir!

Et un technicien a beau avoir une solide expertise métier, il n’en devient pas pour autant un bon vendeur. Bien au contraire.

A trop parler technique, à trop parler de son expérience, à trop vouloir argumenter, bref, à trop parler tout court… il ne vend rien ! Et il vit cette nouvelle mission comme un échec.

Voici là tout l’écueil du technicien super pro dans son domaine qui perd son efficacité commerciale lorsqu’il se retrouve face à un client ou un prospect pour lui vendre son produit/son service. Un beau gâchis…

Quand vendre n’est plus réservé aux fonctions commerciales…

Alors pour mettre un “non vendeur” en situation de réussite commerciale, il faut lui donner les clés du bon vendeur tout en le laissant exprimer sa personnalité d’expert. Et surtout l’entraîner à utiliser ces méthodes car on ne devient pas vendeur en lisant des livres mais en s’exerçant. L’objectif est bien de rendre naturel ce qui ne l’était pas au départ et ce par de la pratique intensive.

Savoir se présenter de manière différenciée, écouter son client, découvrir ses besoins, argumenter sur les bénéfices et savoir conclure sont autant de compétences commerciales que le technicien est tout à fait capable d’acquérir.

Et bien accompagné, à son rythme, ce nouveau vendeur vous surprendra et se surprendra lui-même quand il prendra conscience de son super pouvoir de développeur.

Avec ses premiers résultats, sa confiance en lui grandira et proportionnellement, son plaisir à vendre aussi. C’est également sa fidélité à l’entreprise qui se développera. Un cercle vertueux en quelque sorte.

Alors Dirigeant(e)s, vous qui cherchez plus de performance commerciale pour votre entreprise, et si vous alliez chercher du côté du développement des compétences et de la formation aux techniques de vente ?

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