Technique de persuasion Jedi

Comment devenir un maître Jedi de la persuasion ?

Il n’est pas toujours aisé de se faire entendre, comprendre, respecter. L’art de la persuasion réside dans la compréhension de l’autre et une adaptation comportementale en conséquence. Il existe de multiples techniques pour accroître son pouvoir d’influence et mieux manager son équipe. Dans cet article, nous allons nous intéresser à une technique digne des “maîtres Jedis” de Star Wars pour arriver à vos fins en matière de persuasion. L’extrait qui va suivre est tiré du livre “Devenez un as de la persuasion en 50 leçons” écrit par Noah J Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini.

“Il y a bien longtemps de cela, dans une galaxie lointaine, très lointaine, Luke Skywalker a accompli le plus grand de tous les exploits :il a convaincu Dark Vador de tourner le dos aux forces du mal, sauvant ainsi sa propre vie et rétablissant la paix et l’espoir dans la galaxie. Quel principe fondamental de l’influence sociale a-t-il utilisé ici pour convaincre son adversaire, et comment pouvez-vous exploiter ce potentiel pour devenir vous aussi une Force qui compte dans votre galaxie professionnelle ?

A un moment dans le “Retour du Jedi”, dernier opus de la saga “la Guerre des Etoiles”,Luke Skywalker fait face à Dark Vador et dit “Je sais qu’il reste quelque chose de bon en toi. Il reste quelque chose de bon en toi, je le sens.” Est-il possible que ces seuls mots aient suffi pour convaincre Dark Vador, ou au moins pour commencer à le convaincre de rejoindre le côté lumineux de la Force ? Si on l’en croit les recherches menées par les psychosociologues, la réponse à cette question pourrait bien être oui.

La stratégie de l’étiquette

La stratégie auquel le héros a recourt ici est ce que l’on appelle “la stratégie de l’étiquette“, consiste à attribuer un trait de caractère, un comportement, une croyance ou tout autre caractéristique à une personne, puis à insister auprès de cette personne afin qu’elle se comporte de manière cohérente vis-à-vis de cette caractéristique.

Vous pouvez recourir à cette technique dans divers contextes, que ce soit dans le cadre de votre travail ou en dehors. Imaginons q’un membre de votre équipe rencontre de grandes difficultés sur un dossier que vous lui avez confié. Peut-être est-il en train de perdre confiance et de douter de ses capacités à mener à bien ce projet.

Ce pourrait être une bonne idée, à condition bien sûr que vous l’estimiez toujours capable d’accomplir cette mission, de lui rappeler combien il travaille dur et combien il est persévérant. Vous devriez même lui redonner des exemples de situations passées dans lesquelles il a relevé des défis semblables et mené à bien la tâche qui lui a été confiée.

Les relations qu’une société entretient avec ses clients peuvent elles aussi tirer parti de la mise en application de cette technique. Vous avez peut-être déjà constaté la stratégie qu’utilisent bon nombre de compagnies aériennes : lorsque le commandant dit à ses passagers, à la fin du vol : “Nous savons que vous avez le choix entre de nombreuses compagnies aériennes, c’est pourquoi nous vous remercions de voyager avec nos lignes”, il utilise un dérivé de la stratégie d’étiquette en insinuant que si vous avez choisi cette compagnie et non une autre, ce doit être pour une bonne raison. Une fois les passagers instruits du fait qu’ils ont confiance en cette compagnie, ils se trouvent confortés dans leur choix, et leur confiance en la compagnie et est accrue.

Ayez recours à cette technique en respectant l’éthique des Jedis

Attention : N’oubliez pas que même s’il est tentant de s’appuyer sur cette technique pour passer du côté obscur de la Force, vous ne devriez pourtant y recourir qu’avec sincérité, autrement dit, uniquement lorsque le trait de caractère, le comportement, la croyance ou autre reflète véritablement les aptitudes, les expériences et la personnalité de votre interlocuteur. Bien sûr, nous savons que vous ne penseriez jamais à utiliser cette stratégie à des fins de manipulation. Car nous sentons qu’il y a beaucoup de bon en vous…”

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