Devenir une personne influent

Devenez plus influent et reconnu grâce à ces techniques de persuasion !

Comment devenir un as de la persuasion ?

Jordan Belfort, vous connaissez ? Celui qu’on surnomme « le loup de Wall Street » est probablement l’homme du XXème siècle qui a le plus contribué à propulser la persuasion au rang d’art. Le courtier, incarné par Leonardo DiCaprio dans le film de Scorsese, a en effet développé de nombreuses techniques dans le but d’augmenter son influence. Certes, certaines de ses méthodes l’ont mené en prison ; toutefois d’autres, plus bienveillantes, peuvent influencer positivement votre démarche commerciale.

As de la persuasion

Incarné par Leonardo Di Caprio dans film “le Loup de Wall Street”, Jordan Belfort a poussé à l’extrême les techniques de persuasion…

En effet, on a coutume de définir les commerciaux comme des professionnels de l’influence parce que vendre, c’est susciter l’adhésion de ses interlocuteurs. C’est donc les influencer. Mais comment devenir influent ? Comment réussir, précisément, à susciter cette adhésion ?

Éveillez le désir du client : personnalisez vos arguments pour mieux le persuader

« Il faut souvent, pour persuader les hommes, commencer par les séduire » disait Marie-Geneviève-Charlotte Darlus en 1760. Cet adage s’applique autant au domaine sentimental qu’au commerce ! Car, lorsque vous voulez vendre à un client, vous devez d’abord éveiller en lui le désir pour l’objet de la vente. L’idée, c’est que votre prospect se projette dans la solution que vous lui apportez. Il faut qu’il entende, dans votre discours, que ce que vous lui proposez résoudra ses problèmes. Bien plus, il faut qu’il le voie ! Eh oui : on ne croit que ce que l’on voit.

Alors, concrètement, comment faire ? Un seul mot-clé : la personnalisation ! Adressez-vous directement à votre client. Les différentes fonctionnalités de votre produit ne l’intéressent pas. Ce qu’il veut savoir, ce sont les bénéfices qu’IL pourra en tirer. D’où l’importance de bien (et même très bien) préparer vos négociations. Vous ne devez pas seulement connaître l’objet de la vente sur le bout des doigts ; vous devez, bien plus, savoir précisément quel est le contexte de votre client et anticiper ses questions. Votre argumentaire n’aura d’impact que parce qu’il lui « parlera ». Ainsi, ne choisissez pas vos exemples au hasard mais bien en fonction de la réalité de votre prospect. De cette manière, il se visualisera dans ce que vous lui dites.

Et, afin de jouer encore plus sur la visualisation, apportez des preuves… visuelles, justement ! Donnez à votre interlocuteur des exemples concrets de ce que vous avez réalisé. Il verra de ce fait, sans conteste, que votre solution a déjà résolu des problèmes similaires aux siens. « Alors, se dira-t-il, pourquoi cela ne marcherait-il pas aussi pour moi ? ». Et c’est là que vous aurez réussi à le persuader ; c’est là que vous aurez réussi votre vente… ou presque.

L’empathie : pour persuader un prospect, devenez son ami

Presque, parce que le simple fait d’éveiller le désir du client ne suffit pas. Il faut aussi susciter son engagement, l’amener à vous dire « oui ». Or, on dit rarement « oui » à quelqu’un en qui on n’a pas confiance, à quelqu’un que l’on n’apprécie pas. C’est pourquoi, pour le persuader, vous devez devenir l’ami de votre client. C’est-à-dire que vous devez faire preuve d’empathie. Écoutez-le. Montrez-lui que vous le comprenez. Mieux encore : insistez sur vos ressemblances ! Lorsque vous argumentez, citez les questions qui se sont posées à vous… questions qui se posent également à votre prospect, évidemment. Ainsi, il s’identifiera à vous et vous fera plus facilement confiance.

La confiance. C’est de fait l’élément principal de votre relation à votre client. Pour la consolider, il vous faudra susciter ses émotions. N’ayez pas peur d’être un peu poétique pour éveiller la part « romanesque » qui sommeille dans le cœur de votre interlocuteur. Les anecdotes et les métaphores sont toujours un bon outil de persuasion. Car là encore, il s’agit de permettre à l’autre de se visualiser dans vos propos.

Leonardo DiCaprio, dans la peau de Belfort, illustre bien cela. Lorsqu’il forme ses collègues à la vente, il file une métaphore sur le thème très littéraire de Moby Dick, livre que ses collègues n’ont pas lu. Son discours, loin de faire mouche, fait « plouf ». Plus tard, il s’adresse à ses courtiers en les comparant à des soldats, des guerriers, des « killers ». Tout de suite, il suscite l’enthousiasme débordant de ses auditeurs qui lui sont désormais acquis. Un exemple à appliquer !

Le principe de réciprocité : seul on marche vite, à deux on marche plus loin

Le principe de don/contre don, cher au père de l’anthropologie française, Marcel Mauss, s’applique aussi à la vente. Si vous faites une faveur à votre client, il sera plus enclin à vous en faire une autre. D’où la technique de la double contrainte. Commencez par proposer une solution inacceptable par son prix par exemple. Puis, devant les reproches ou les signes d’hésitations, faites une autre proposition, plus modérée, celle-là. Elle sera alors jugée plus acceptable et votre prospect ne fera plus aucune difficulté. Il aura même l’impression que vous lui avez fait une faveur. Or, la deuxième proposition correspond en fait à votre objectif réel. Mais elle aurait sans doute été refusée ou renégociée si vous l’aviez proposée d’emblée.

Pour pouvoir appliquer cette stratégie, il est toutefois nécessaire de bien anticiper les objections que pourrait formuler votre client. Anticipez-les dans votre préparation pour être à même d’y répondre. Cependant, ne les anticipez pas dans votre discours. Il est important en effet de donner à votre client la sensation de maîtriser l’échange. Il faut donc lui laisser la possibilité de vous questionner. Dans la même veine, veillez à obtenir explicitement sa permission avant de détailler vos arguments. « Avez-vous quelques minutes à m’accorder ? » ; cela n’a l’air de rien mais cela change tout car vous montrez bien ici que vous allez dans le sens du client, que vous marchez l’un et l’autre ensemble.

Attention toutefois : ces techniques ne fonctionnent que si elles sont menées subtilement. Vous n’aurez réellement persuadé votre client que lorsqu’il aura accepté votre solution sans même se rendre compte que vous avez utilisé des armes d’influence.

3 réflexions sur “Devenez plus influent et reconnu grâce à ces techniques de persuasion !

  1. Excellentes techniques de persuasion. J’en ai déjà essayer certains et ça a donné de bons résultats dans l’ensemble. Je pense qu’avec de la persévérance, j’arriverai à éviter les refus et à augmenter mon capital client. Merci pour ces précieux conseils.

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