pouvoir de la recommandation

Développement commercial : la force de la recommandation

Saviez-vous que 90% des personnes disent, avoir confiance, si l’un de leurs proches leur recommande un service ou un produit ?

C’est un fait, vos clients sont sans doute la force de vente la plus puissante que vous possédiez. Une recommandation de leur part est un véritable accélérateur de business, qui peut se révéler bien plus efficace que n’importe quel discours marketing bien construit. Mais de quoi parle-t-on exactement ? Nous vous disons tout sur la recommandation, l’art d’en obtenir une et de l’exploiter.

Qu’est-ce qu’une recommandation commerciale ?

La recommandation commerciale, c’est lorsqu’un de vos clients conseille vos produits ou services, à l’un de ses contacts : relations d’affaire, parents, amis, collègues… Ainsi c’est lui qui assure votre promotion, et non plus vous directement. Ce marketing de réseau — ou de bouche-à-oreille — est l’une des formes de marketing les plus efficaces. Il est essentiel de ne jamais la sous-estimer et de savoir l’utiliser.

En effet, face à la méfiance de nombreuses personnes vis-à-vis de la publicité, et des « vendeurs » en général, le conseil d’un ami atténue l’esprit critique. Comme tout le monde, votre prospect préférera croire un proche, n’ayant rien à lui « vendre », plutôt qu’un discours marketing. C’est là, toute la puissance de la recommandation commerciale.

Quelles sont les différentes formes de recommandations ?

La plus gratifiante pour vous est la recommandation spontanée. Votre client est tellement satisfait qu’il en parle de lui-même à son entourage. Le bouche-à-oreille commence et vous n’avez qu’à en récolter les fruits. La seule chose que vous ayez à faire est de lui donner envie de parler de vous et de votre offre. Votre client retire aussi des bénéfices en vous recommandant. Par exemple, celui de valoriser son image de « dénicheur de talent ».

La seconde forme de recommandation est la recommandation sollicitée. Dans ce cas, une fois la prestation livrée, vous invitez votre client à exprimer sa satisfaction. Demandez-lui explicitement s’il est prêt à en parler autour de lui et s’il pense à des personnes précises. Dans la mesure où votre client a pleinement rempli ses objectifs grâce à vos services, il ne devrait pas y voir d’inconvénient. Il pourra aussi vous offrir la possibilité d’appeler ses contacts « de la part de… ». Ne laissez pas refroidir cette piste et appelez sans attendre ces nouveaux prospects. Vous boosterez, à coup sûr, vos ventes.

Le parrainage est une autre forme de recommandation. Dans ce cas, votre client ne se contente pas de vous diriger vers de nouveaux prospects, mais il s’implique directement dans votre développement commercial, en contrepartie d’un cadeau ou d’une offre promotionnelle. Vous incitez ainsi vos clients à recruter pour vous, dans une logique « gagnant – gagnant ».

Comment obtenir une recommandation ?

Il est important de rappeler qu’une recommandation de la part de votre client n’est pas due, mais qu’elle se mérite. En vous recommandant, votre client engage aussi sa réputation et son image. Il est donc essentiel, avant de solliciter une recommandation, d’être certain de la mériter. Le fondement de toute recommandation commerciale est une vraie satisfaction client. Votre travail doit être irréprochable, tant au niveau de la relation client qu’au niveau de la prestation elle-même. Votre client ne vous recommandera à ses contacts qu’avec la certitude que vous leur offrirez un travail exemplaire, comme il a pu en faire l’expérience avec vous.

Comment exploiter la recommandation commerciale ?

Lorsque vous appelez un prospect de la part d’une de ses connaissances, les portes s’ouvrent beaucoup plus facilement et vous avez la quasi-certitude d’obtenir un rendez-vous. C’est pourquoi la recommandation est essentielle et ne doit pas être prise à la légère.

Il est important de remercier le client qui vous a recommandé lorsque vous entrez en relation avec un de ses contacts, d’autant plus, si vous signez avec lui. En tenant votre client « recommandant » au courant de vos démarches et de leurs résultats, vous le valorisez. Il en sera ravi et ne vous recommandera que davantage.

Par la satisfaction client et l’obtention de recommandations commerciales, vous initiez un cercle vertueux qui développera votre business. Vous avez maintenant, toutes les cartes en main, pour capitaliser sur l’un des biens les plus précieux de votre entreprise : son portefeuille client !

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Catherine GlemainEcrit par Catherine Glemain

Directrice du Centre Booster Academy Marne la Vallée, lorsque Catherine n’est pas en accompagnement vers l’efficacité commerciale de ses clients, vous la trouverez à sillonner la campagne seine et marnaise attelée à un husky sibérien ou sur un rocher à Fontainebleau, si elle ne travaille pas à la conception d’un des bouquets de mots dont elle a le secret.

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