dejouez-les-pieges-negociateurs

Le Bon, la Brute et le Vendeur : Savez-vous déjouer les pièges des négociateurs professionnels ?

Il n’est ni nécessaire, ni utile de chercher à “piéger” son interlocuteur pour réussir une bonne négociation. Ecouter, comprendre, convaincre, imaginer des solutions acceptables pour les deux parties sont des objectifs infiniment plus souhaitables.

Il n’est donc pas question de vous recommander d’utiliser ces deux techniques

Il est en revanche indispensable que vous sachiez les déjouer lorsque vous y faites face !

Voici deux techniques extraites du livre de Philippe KORDA : “Négocier et défendre ses marges” et quelques clés à savoir quand on y est confronté.

Le Bon, la Brute… et le Vendeur !

Deux négociateurs se relaient face au vendeur. Le premier adopte des positions très dures, s’exprime de manière “agressive”. Nous l’appellerons “la Brute” dans notre exemple, en référence au chef d-oeuvre de Sergio Leone “Le Bon, La Brute et le Truand“.  Toute négociation est pratiquement impossible. Alors intervient le second négociateur que nous surnommerons “le Bon”, qui tente de “raisonner” son partenaire, et fait à la partie adverse une proposition apparemment plus acceptable.

Il s’agit, là encore, d’un piège souvent très efficace : vous, en tant que vendeur, êtes, éprouvé(e) par le face à face avec “la Brute” et avez tendance à accorder une grande confiance au “Bon”, en considérant l’offre de celui-ci comme une bouée de sauvetage à laquelle il faut s’accrocher.

Il vous faut éviter les erreurs courantes dans ce type de situation : ne pas s’emporter face à “la Brute” qui cherche à vous faire perdre votre sang-froid et empêche que la véritable négociation commence… Mais il importe également de rester sur vos gardes, et de ne pas considérer trop vite le négociateur plus conciliant comme un allié.

Quelles sont les réponses possibles ?

Si, de son côté, on est également deux, il est préférable de se répartir les rôles : l’un affronte “la Brute” dans une joute sans réel enjeu, l’autre adopte un comportement plus affable et se prépare à mener la véritable négociation face au “Bon”…

Si l’on est seul, laisser parler la”Brute” sans répondre, puis négocier avec le “Bon” sans prendre en compte les exigences de son acolyte.

Et pourquoi pas, relever la technique employée pour désamorcer : “C’est curieux, j’ai l’impression d’assister à la technique de négociation bien connue, c’est très bien fait… mais je crois qu’il nous faut maintenant rechercher ensemble une solution acceptable par tous, et je vous propose de réexaminer le point précédent.”

Assurez vos arrières… Jusqu’au bout !

Autre exemple, votre interlocuteur semble satisfait et s’apprête à conclure positivement la négociation, quand il formule soudain une demande inattendue : “Naturellement, il vous faudra signer cette clause dans nos conditions générales. Mais cela ne devrait pas trop poser de problème, n’est-ce-pas ?”.

Vous êtes désarmé(e) : vous venez tout juste de “décompresser”, vous pensiez que l’affaire était dans le sac et ne savez plus quoi répondre. Vous avez peur de tout perdre à la dernière minute. S’il vous reste une marge de négociation, il sera tentant de l’utiliser pour consentir la concession demandée.

Quelles sont les réponses possibles ?

Fermer le jeu : “Bien essayé, madame Dujardin… Mais vous savez bien que je vous ai présenté ma meilleure offre, et que vous faites une excellente affaire.”

La guerre des nerfs : “Je n’avais pas connaissance de cette demande. Si elle est réellement prioritaire, cela veut dire qu’il faut tout reprendre à zéro : je ne peux pas maintenir les avantages que je vous avais proposés et sur lesquels nous étions d’accord…”

Obtenir une contrepartie : commencez par refuser la concession, argumentez puis mettre l’interlocuteur en position d’offrir lui-même un avantage supplémentaire. Consentez alors partiellement la concession demandée par la partie adverse et concluez l’affaire !

Et découvrez nos formations en techniques de négociation pour devenir un véritable expert du domaine :

astuces communication non verbale


Sophie HuretÉcrit par Sophie Huret

Directrice de la région Hauts-de-France

Lorsque Sophie est “off duty”, vous la trouverez soit à cheval ou en mode Running !

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *