convaincre sans brader le prix

Comment réussir à convaincre sans toucher au prix de son produit ?

Comment réussir à convaincre sans brader son produit ?

Il peut être tentant, pour un vendeur, de baisser le prix de son produit/service pour convaincre un client de réaliser un achat… Evelyne Platnic-Cohen nous démontre en quoi cette pratique est déconseillée.

Outre l’effet dévalorisant que cela peut engendrer sur l’image perçue du produit (doute sur sa qualité si ce dernier est bradé), il existe d’autres méthodes, toutes aussi efficaces, pour lâcher un peu de leste, sans pour autant toucher au tarif.

Les règles de bonne conduite :

1ère règle:

Il est nécessaire d’être convaincu que le prix de son produit est le bon.

2ème règle :

Il faut déterminer les zones d’accord possibles.

3ème règle :

Vous ne devez pas avoir peur d’aller en zone de rupture (si le produit est hors-budget pour le client).

4ème règle :

Il est important de déterminer les issues de négociation : à défaut du tarif, cela peut être le délai de livraison, le délais d’encaissement etc.

5ème règle :

Vous devez rester autant que possible sur le terrain de l’argumentation. Donnez 3 bonnes raisons au client de choisir votre produit.

Autres astuces :

En cas de baisse du tarif, il est préférable de ne pas donner un prix rond (dernière limite).

Enfin, ne répondez pas trop vite à une demande de baisse du prix. Il faut que le client sente que vous avez consenti au meilleur effort possible pour le satisfaire et que vous présentez là, votre dernière offre.

Négociation


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Écrit par Evelyne Platnic Cohen

Fondatrice et PDG de Booster Academy
Quand elle n’est pas chez un client, elle est en marche nordique ou dans un cours de Zumba

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