briller en rendez-vous commercial

Trois conseils pour briller en rendez-vous commercial

Etes-vous déjà arrivé(e) la fleur au fusil lors d’un rendez-vous commercial ?

Un rendez-vous commercial avec un prospect se prépare. Voici nos recommandations pour optimiser ses chances de marquer des points en entretien et réussir à transformer votre interlocuteur en client :

Faites d’abord le point sur votre offre

Pour éviter de promettre monts et merveilles à un prospect pendant les négociations, calculez les prises de risques envisageables avant la rencontre. Quel prix plancher ne pas dépasser, quel tarif maximum proposer, quelles ristournes envisager si l’interlocuteur souhaite acheter en très gros volumes, les délais de règlement et de livraison… Vous devez, pour chaque type de bien à vendre, noter ces chiffres-clés sur un calepin pour garder les pieds sur terre. Le pire scénario serait de conclure une offre au rabais par téléphone et mettre le client devant le fait accompli d’un deal invalidé par votre hiérarchie.

Enquêtez sur les réseaux sociaux

Avant la rencontre : collectez un maximum d’informations sur la société intéressée par votre produit. Sur Twitter, tapez le nom de l’entreprise dans le moteur de recherche et passez à la loupe les publications des porte-parole et autres ambassadeurs 2.0. Identifiez aussi les différents groupes LinkedIn où les membres de l’entreprise sont actifs et notez leurs interventions. Quels sont les sujets récurrents ? Les questions expriment-elles un besoin particulier ? Le but, à la suite de cette investigation, est de comprendre le profil du prospect et de lui proposer l’offre la plus pertinente pour prendre de l’avance sur la concurrence.

Bâtissez un solide argumentaire

Il est aussi capital de mettre au point sa rhétorique commerciale en amont du rendez-vous avec le prospect. Comme en journalisme, vous devez répondre en moins de 30 secondes à ces cinq questions clés : qui, pourquoi, comment, où et quand. Votre pitch doit également montrer en quoi votre offre est concurrentielle et mettre en valeur les avantages qui vous distinguent : la garantie, le service après vente etc. Plus il sera clair et concis, plus vous marquerez des points. Vous pouvez aussi, avant le rendez-vous, envoyer un powerpoint très court -pas plus de trois slides- pour éveiller la curiosité de votre interlocuteur. Son attention et sa capacité de projection, primordiales pour conclure un accord, seront alors décuplées au moment de la rencontre.

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