Connaître la typologie de ses prospects

Certains clients semblent moins accessibles que d’autres, du fait de leur personnalité. Savoir s’adapter augmente les chances de réussir sa vente.

Un travail de longue haleine, une argumentation poussée, des semaines de relances : le tout pour un résultat incertain. Vendre à un prospect difficile n’est pas une mince affaire. Ce client particulier s’appréhende différemment du client plus classique. “Pour les clients difficiles à convaincre, il est nécessaire de mettre une bonne dose de psychologie dans la relation, précise Fédéric Canevet, créateur du blog Conseils-Marketing.fr et chef de marché CRM chez Sage. Selon le caractère de la personne qui est en face, le commercial n’emploiera pas le même argumentaire.” Un principe que confirme Evelyne Platnic Cohen, fondatrice de Booster Academy, centre de formation commerciale et managériale : “Un client semble difficile parce qu’il est différent de soi. Au commercial, alors, de travailler son adaptabilité comportementale.”

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Aujourd’hui en France. Rubrique : Business prospective. 9 mars 2015 – N° 09-03-2015 – Economie

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