valoriser son offre

Comment valoriser son offre avec la force de conviction d’un champion ?

Comment valoriser son offre avec conviction ?

Certains se disent qu’un commercial efficace, un « As de la vente », c’est avant tout une personnalité. Un talent qu’on a, ou qu’on n’a malheureusement pas. Ils oublient bien souvent qu’un bon vendeur, c’est avant tout un professionnel. La vente est une compétence qui s’apprend. Savoir convaincre son client, valoriser son offre, s’adapter à une demande ou construire un argumentaire ne sont pas des choses innées. C’est le fruit d’un apprentissage. Chacun a en lui un potentiel de champion qu’il faut savoir exploiter. Ça n’est pas Tom Hopkins, qui vous dira le contraire !

Qui est Tom Hopkins ?

Tom Hopkins est une référence dans le monde de la vente. Rien ne le prédestinait pourtant à cette réussite. C’est à la suite d’un séminaire sur « l’entraînement à la vente » qu’il comprend lui-même que tout repose sur une méthode qu’il lui faut apprendre et s’approprier. Il devient expert, et à 27 ans, millionnaire grâce à des records de vente dans l’immobilier que personne n’a encore battus à ce jour. Il poursuit sa carrière en se consacrant à l’enseignement des techniques de vente, et devient le formateur numéro 1 « de champions » aux États-Unis. Tom Hopkins est l’auteur de nombreux best-sellers, dont  La Vente, un livre vendu à plusieurs centaines de milliers d’exemplaires dans le monde. Il y présente sa manière de valoriser son offre et de convaincre. Suivez le guide !

Comment structurer votre discours de vente ?

L’efficacité de votre argumentation de vente repose sur la qualité des informations recueillies durant la phase de découverte des besoins de votre prospect. Vous avez posé de nombreuses questions, vous l’avez écouté et vous êtes maintenant en mesure de lui prouver que vous l’avez compris, grâce à un discours bien rodé, et surtout bien structuré.

L’introduction doit présenter rapidement ce que vous allez lui dire. Avant de dérouler votre argumentation commerciale, faites une présentation très synthétique de votre offre pour donner un plan d’ensemble. Cela donnera de la visibilité à votre prospect et l’amènera à prêter plus d’attention à ce que vous allez lui dire par la suite. Vous le confortez ainsi sur le fait que vous ne lui vendez pas un produit ou un service, mais bien la solution dont il a besoin.

Vous pouvez ensuite exposer votre argumentation. Il s’agit ici de présenter précisément l’offre que vous lui faites. Elle doit être personnalisée, attractive et mettre en avant les avantages exclusifs que vous proposez. Afin d’attester de la pertinence de votre offre, partagez avec votre interlocuteur les différentes preuves concrètes que vous avez : échantillons, témoignages ou encore recommandations de vos clients. Votre offre doit être unique aux yeux du prospect et souligner en quoi elle se différencie de la concurrence.

Enfin, pour conclure votre argumentaire, faites un résumé des points importants que vous avez présentés. Vous vous assurez ainsi que tout ce que vous avez dit est parfaitement clair. Ainsi structuré, votre discours de vente valorise indéniablement votre offre et augmente vos chances de réussite.

Quelques astuces pour vous valoriser son offre avec succès

Soyez bref

Présenter l’intégralité de votre offre peut prendre un certain temps. Pour garantir que votre interlocuteur soit toujours attentif, il est essentiel de ne pas transformer votre présentation en long monologue. Dans l’idéal, elle ne doit pas excéder 17 minutes. Entraînez-vous pour trouver le bon rythme et ne pas tomber dans la « sur-argumentation ».

Posez des questions

En intercalant des questions comme « sommes-nous d’accord ? » ou « qu’en pensez-vous ? » au fil de votre argumentaire, vous faites intervenir votre interlocuteur et obtenez ainsi sa validation. Cela vous permet d’éviter les éventuelles objections en fin d’argumentaire. Vous conservez alors l’avantage.

Acceptez les objections et les interruptions

Si vous avez bien mené votre phase de découverte et établi une offre personnalisée, les objections ne seront pas nombreuses. Elles peuvent néanmoins apparaître, en particulier si vous faites face à de sérieux concurrents. Si vous êtes bien préparé, vous serez en mesure de les anticiper et de les contrer pour remporter la victoire. Il est aussi essentiel de conserver votre calme si vous êtes interrompu durant votre présentation. Cela prouvera que vous savez rebondir sans perdre le fil.

Soyez honnête

Il est fondamental de ne jamais mentir. À la fois par respect pour votre prospect, mais aussi pour vous. Une réputation est vite acquise et le mensonge finira toujours par vous desservir.

Vous savez maintenant comment élaborer un argumentaire de vente efficace et le défendre comme un « champion ». Bien qu’il ne garantisse pas à lui seul la conclusion de la vente, il est néanmoins une étape essentielle. Souvenez-vous, la vente est un processus d’apprentissage. Tom Hopkins l’affirme et l’a prouvé :

« Aucun vendeur de haut niveau ne le niera, l’art de la persuasion n’est pas inné ».

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signature Luce Desforges

Écrit par  Luce Marcon Desforges

Directrice du Centre Booster Academy Toulouse, lorsque Luce n’est pas en accompagnement vers l’efficacité commerciale de ses clients, vous la trouverez dans les tribunes d’un terrain de rugby ou sur un circuit pour une compétition de side-car, si elle n’est pas partie une nouvelle fois explorer le Guggenheim Bilbao…

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