contrôler son stress

Mieux contrôler son stress et gérer ses émotions en 2018

Les commerciaux sont soumis, comme de nombreuses autres professions, à un niveau de stress élevé. Entre des objectifs à remplir, un marché en perpétuelle évolution et un haut niveau d’exigence des clients, cette tension – souvent positive – peut toutefois dégénérer et se transformer, jusqu’à constituer un véritable mal-être. Pour mieux gérer la pression et contrôler son stress, il existe toutefois des techniques, que nous exposons dans cet article.

Mieux contrôler son stress et résister à la pression

Selon une étude publiée en novembre 2017 par le cabinet Stimulus, près d’un quart des salariés (24% très exactement) serait concerné par un stress intense en milieu professionnel. Les commerciaux, de par leur activité, sont naturellement au nombre de ceux qui se trouvent en première ligne pour subir les effets positifs et négatifs du stress. Car si la tension nerveuse peut apporter un surplus ponctuel de performance, un stress chronique est révélateur d’une situation inadaptée et peut, à terme, avoir des impacts négatifs sur la santé. Pour le directeur commercial, il existe toutefois des solutions à mettre en œuvre, au sein de ses équipes, pour rétablir un climat propice au travail, dans la sérénité et le respect des sensibilités de chacun.

Un stress maîtrisé pour des performances améliorées

Le stress est indissociable de l’activité commerciale. De la performance de cette activité dépend en effet le chiffre d’affaires et donc – à terme – la bonne santé  de l’entreprise. L’action commerciale, par essence compétitive, s’accompagne donc d’exigence de résultats : les commerciaux doivent non seulement vendre, mais, de plus, bien vendre !

Dans ces conditions, le stress peut être important et certains savent en tirer parti. Il est alors question de « stress aigu », car cette tension, ponctuelle, peut effectivement accroitre momentanément les performances de celui qui le subit. Il s’agit d’un réflexe ancestral : en situation de stress aigu, l’organisme anticipe des actions de défense et de survie. Certes, nous ne ressentons plus souvent la nécessité de fuir en courant devant un fauve affamé, mais ce reflexe immémorial subsiste en chacun de nous.

Ne vous êtes-vous jamais aperçu que vous étiez plus performant quand vous manquiez de temps et que la date fatidique approchait ?

Quand vos nerfs vous jouent des tours…

Parfois, toutefois, l’anxiété s’installe et le stress devient alors chronique. Il n’est plus dès lors question de stress « positif », mais d’un état permanent qui n’est pas sans conséquences néfastes pour la santé. Performances en baisse et mal-être accompagnent cet état de stress chronique, avec son cortège, à terme, de risques de maladies cardiovasculaires, de dépression ou encore de cancer.

Il appartient alors au directeur commercial de veiller à ce que le niveau d’exposition au stress de ses équipes ne soit pas trop élevé. Le manager doit donc rappeler en permanence que ses commerciaux peuvent compter sur lui : sa présence de tous les instants est incontournable pour bien faire comprendre à tous qu’il y a un capitaine à la barre du navire, quelle que soit la houle !

Le manager commercial doit également faire preuve d’écoute, de compréhension et surtout manifester en toute circonstance son soutien. C’est à ce prix qu’il raffermira sa position de « pilier central » de l’équipe. Il est également indispensable que le langage qu’il emploie pour motiver et soutenir ses équipes dans les moments difficiles soit celui du « parler vrai » : dans ces circonstances délicates, la langue de bois ne sert qu’à instaurer un climat de méfiance, voire de défiance, qui ne peut que saper l’autorité du manager et décrédibiliser son discours.

Quelques solutions à employer pour réduire le stress des équipes

Présence, écoute et franchise du discours sont donc indispensables pour mettre en place  un environnement confortable pour des commerciaux confiants. Toutefois, d’autres actions peuvent être mises en œuvre par les décideurs pour éviter que leur management, au surplus des exigences de l’activité de vente, ne soit source de stress chronique pour leurs équipes.

Le directeur commercial peut ainsi valoriser la confiance qu’il porte à sa team, en lâchant prise sur les exigences de reporting, en contrôlant moins ou – tout du moins – moins souvent. S’il n’est évidemment pas question de « démissionner » de ces missions de contrôle, relâcher la bride peut très certainement rassurer le commercial, qui sentira la pression se relâcher sur ses épaules. En toute occasion, le manager commercial ne doit pas non plus laisser passer une opportunité de montrer que la solidarité fonctionne à tous les niveaux, en prenant le temps nécessaire à la recherche d’une solution commune avec ses commerciaux. Il rappelle ainsi qu’il est membre de l’équipe et non seulement son chef, apporte de la visibilité et une forme de réassurance bénéfique à tous.

Gardez votre équipe soudée et motivée

En complément des points ci-dessus, un bon directeur commercial ne manquera jamais de faire preuve de reconnaissance pour les membres de son équipe : trop de managers négligent en effet de reconnaître la valeur de leurs collaborateurs et de leur apporter cette reconnaissance pourtant essentielle à leur bien-être. Enfin, le directeur commercial doit apprendre à gérer les frustrations, qui peuvent également être une source non-négligeable de stress : de nos jours, de nombreux projets sont abandonnés en cours de route, parfois au prix de véritables renoncements émotionnels pour ceux qui se sont investis dans le dossier. Frustration et absence de reconnaissance, individuelle ou collective, doivent être prises en compte car elles sont, à terme, génératrices de stress chronique.

Restez attentif aux alertes

Le manager commercial, garant du bien-être de son équipe comme de chacun de ses membres, peut voir sa responsabilité engagée en cas de problème. Il est donc lié par un devoir de surveillance et d’alerte : à lui d’engager la discussion avec un collaborateur stressé s’il l’estime nécessaire. Il ne doit pas non plus hésiter à envoyer un membre de son équipe consulter la médecine du travail. Le médecin pourra alors orienter le collaborateur vers un spécialisé adapté et l’entreprise pourra prouver qu’elle a cherché une solution pour prendre en charge le mal-être de son salarié.

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