Comment engager vos commerciaux dans une stratégie de Social Selling ?

Comment favoriser l’engagement de ses commerciauxpour réussir sa stratégie de Social Selling ?

Vos commerciaux ont reçu toutes les clés pour être mobilisés et rassurés, mais sont-ils pour autant réellement impliqués dans le projet ? Sont-ils pleinement acteurs de la mise en application d’une stratégie de Social Selling ? Cela fait-il partie intégrante de leur routine professionnelle ?

Dans la grande majorité des cas, la réponse à ces questions est non…

Ainsi, les enjeux du projet sont acquis, les commerciaux savent qu’ils ne vont pas être seuls pour le mener à bien mais ce n’est pas suffisant pour qu’ils soient engagés.

Le Social Selling est une démarche qui s’ajoute aux nombreuses autres choses à faire quand on fait partie d’une équipe commerciale ou que l’on est son propre entrepreneur.

Ce surplus de travail doit être accepté, perçu comme un facteur d’épanouissement et de développement personnel.

Responsabiliser ses collaborateurs

Dans le déploiement d’une stratégie de Social Selling, votre collaborateur devient un ambassadeur. Votre responsable de point de vente, votre franchisé ou votre concessionnaire devient le porte-parole de votre enseigne.

Il doit comprendre qu’il représente à la fois son entreprise et lui-même. On parle ici de personal branding. Ainsi, la personne fait la promotion de l’entreprise, de la marque et fait également sa propre promotion en se rendant visible et actif sur le réseau social.

A propos du personal branding

Le personal branding, cette pratique consistant à faire la promotion d’un individu et de son image via des techniques marketing et publicitaires utilisées habituellement pour promouvoir une marque. Dans cette démarche, l’individu devient lui-même une marque reconnue. La démarche de personal branding peut être entreprise dans le cadre d’une activité professionnelle ou à titre plus personnelle (passion, loisir).

Une deuxième forme de personal branding correspond généralement au cas où un cadre ou expert d’entreprise, se vend lors d’événements professionnels ou sur Internet par l’intermédiaire d’un blog ou des réseaux sociaux. Dans ce cas, la situation est plus ambiguë car l’individu représente la marque ou son employeur, mais il « prend également » de la valeur en tant qu’individu pouvant un jour être sur le marché du travail ou créateur d’entreprise indépendant. On parle alors de « professional branding ».

Le challenge comme principal moteur

Si tous les collaborateurs ne répondent pas de la même manière aux challenges. Certains y verront un élément galvanisant, d’autres un peu moins d’intérêt. Cependant, cela reste une composante « moteur » pour créer une synergie motivante et positive. En cherchant à se dépasser, en se comparant à ses pairs, l’ambassadeur va pouvoir exprimer son plein potentiel.

Comment s’y prendre ?

Chaque équipe, chaque réseau commercial a sa propre culture et son style de management. Vous pouvez vous appuyer sur ces éléments pour insuffler du challenge dans votre projet de Social Selling.

Quelques méthodes permettent de développer cet esprit de conquête et cette motivation autour du Social Selling.

Le baromètre collectif, facteur clé d’une stratégie de Social Selling

Chaque mois, sur la base des indicateurs de chaque réseau social, vous pouvez réaliser un classement des membres du projet. Quel commercial est le plus actif sur les réseaux sociaux ? Quel est celui qui a le plus progressé ?

Ce classement crée une émulation dans les équipes ou les groupes et est loin d’être négligeable. Il permet de se positionner, de mieux prendre conscience de son niveau actuel et de sa marge de progression.

Les objectifs individuels

Si vous organisez un accompagnement individuel des participants, vous pouvez également fixer des objectifs individuels aux participants pour les faire progresser dans la méthode PEPSI.

infographie social selling

Exemple : « vous avez un bon profil, une page complète ? Maintenant, vous devez ajouter 10 contacts ou fans par semaine. »

Vous avez atteint un nombre sérieux de contacts ou de fans, maintenant, vous devez interagir avec 2 personnes par semaine. »

« S’accrocher et ne rien lâcher »

Pour impliquer les équipes commerciales dans une stratégie de Social Selling, le maître mot est « tenir bon et ne rien lâcher ». Les démarrages sont souvent lents et inégaux selon les collaborateurs.

Ecouter les équipes, adapter les méthodes d’accompagnement, les formations, continuer à mesurer leur activité permettra d’engager l’équipe.

C’est toujours parce qu’il y a eu des succès commerciaux, des retours positifs des clients ou prospects que les équipes trouvent leur motivation.

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