mieux négocier en comprenant les émotions

Comment comprendre les émotions pour mieux négocier ?

Développez votre intelligence émotionnelle

Savoir lire les impatiences, doutes et autres angoisses de vos interlocuteurs est très utile pour adapter votre présentation en temps réel et multiplier vos chances de conclure un deal. Alain Manoukian, ancien manager commercial et président du cabinet Croissance et coaching, donne ses conseils pour apprendre à décrypter l’indicible et mieux négocier.

Soyez attentif aux gestes…

Les signaux faibles envoyés par le prospect sont importants à décrypter. Ainsi, les actions non verbales -les mouvements du corps- donnent des indications précieuses sur l’état émotionnel de l’interlocuteur. « Quelqu’un qui commence à taper des pieds ou agiter son stylo est probablement en train de s’ennuyer », avance Alain Manoukian. « Dans ce cas de figure, écourtez votre présentation et exposez-lui directement les bénéfices apportés par votre solution. »  Raclements de gorge, mains agitées, regard fuyant : si l’un de ces signes se répète ou s’éternise, n’hésitez pas à demander à votre prospect si tout lui paraît clair. Ces mises au point vous permettront d’éviter de perdre l’attention de votre prospect.

Et aux intonations !

Le paralangage, qui regroupe les accents et les intonations, est aussi une grille de lecture intéressante pour le commercial. « Je me méfie particulièrement des personnes trop enthousiastes, au débit  souvent rapide et enjoué », confie le président du cabinet Croissance et coaching. « Comme ces profils optimistes ont  parfois tendance à ne pas tenir compte des contingences matérielles, je leur demande d’emblée si un budget a bien été débloqué pour couvrir l’ensemble des frais. » Une manière efficace de les faire revenir à la réalité. « A contrario, une personne au débit lent et mesuré aura tendance à vouloir connaître tous les détails du projet », remarque Alain Manoukian. « Donnez-lui  au plus vite tous les éléments possibles pour le rassurer. »

Faites “accoucher” l’émotion de votre interlocuteur

Votre prospect éprouve encore des réticences à signer un contrat ? C’est peut-être qu’il n’a pas encore su exprimer ses ultimes doutes. « Ainsi, si vous détectez une gêne, sollicitez en douceur votre interlocuteur pour l’aider à émettre ses réserves », recommande Alain Manoukian. Vous pouvez, par exemple, dire : « Puis-je me permettre de vous demander quels sont les points faibles de l’offre ? » Ou encore : « Quel est l’élément rédhibitoire qui vous empêcherait de nous choisir ? » Enfin, l’ancien manager conclut : « L’objectif est de faire accoucher l’émotion négative du prospect, pour identifier ses craintes et les dissiper avec des arguments rassurants. »

maitriser l'art de la négociation

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