Business Developer

Business Developer : 6 erreurs à éviter pour ne pas se brûler les ailes…

On entend de plus en plus parler de Business Developers dans les start-up, TPE, PME. Qui se cache derrière cet intitulé de fonction qui plaît tant aux dirigeants ? Développeur de croissance ? Le rêve pour un chef d’entreprise en quête de développement de chiffre d’affaires… Comment devient-on Business Developer ?

Quelles sont les erreurs les plus courantes commises par les Biz Dev et surtout comment les éviter ? 

Business Developer : de quel bois sont-ils faits ?

Le Business Developer (ou Biz Dev) est chargé de favoriser la croissance du commerce d’une entreprise. Un commercial comme un autre ? Non !

L’archétype du Business Developer

Tel Ethan Hunt, alias Tom Cruise dans Mission Impossible, la route pour s’imposer en tant que Business Developer est loin d’être un parcours de santé. Outre ses capacités à vendre, le Biz Dev aime le défi et voudra relever celui d’augmenter la croissance de son entreprise, qu’il s’agisse d’une start-up ou d’un plus grand groupe. Pour ce faire, il doit trouver de nouveaux clients bien sûr mais aussi de nouvelles opportunités pour que son entreprise puisse se démarquer, s’imposer dans son marché et, à terme, en conquérir d’autres.

Son quotidien est partagé entre la prospection, les rendez-vous clients, parfois même la communication, et une veille constante pour développer de nouveaux produits ou services, être à même de construire un business plan efficace

Les soft skills qui le suivent partout

On compare souvent ce travail avec la pratique sportive : tout est dans le mental ! Les performances du Biz Dev sont constamment évaluées, ce qui génère une pression non négligeable. Il ne faut pas se décourager dès lors qu’un résultat n’est pas à la hauteur, tout en acceptant de se remettre en cause. La résilience et une certaine humilité sont donc des qualités incontournables.

Un Business Developer doit également être un très bon communiquant (dans plusieurs langues) et savoir négocier. Ces compétences vont de pair avec une vraie capacité d’écoute et un esprit d’équipe affirmé. Enfin, le Business Developer est quelqu’un de très organisé et méthodique car il est amené à suivre de nombreux dossiers en même temps.

Les 6 erreurs qui freinent la progression du Business Developer

Biz dev

Si vous débutez en tant que Biz Dev, voici quelques erreurs communes à éviter et comment les dépasser.

1. Avoir trop confiance en soi

Avoir confiance en soi est une qualité indéniable pour mener à bien ses projets et inspirer confiance à son interlocuteur. Mais, paraître trop sûr de soi, en comptant sur sa seule capacité à improviser, ne sera pas suffisant pour mettre en place une vraie stratégie. De plus, une trop grande confiance ne vous permettra pas d’être vraiment à l’écoute des besoins de vos clients.

Concrètement : n’appelez jamais un prospect sans avoir clairement identifié ses besoins et adapté votre discours en fonction de ces derniers.

2. Manquer d’organisation

Prospecter, se rendre en rendez-vous client, relancer… Vous devez être parfaitement organisé pour ne pas risquer d’oublier une de ces missions.

Concrètement : fixez-vous un agenda pour la semaine et respectez-le. Et quel que soit votre planning, prévoyez toujours une heure ou deux de prospection. Et enregistrez toutes les actions faites ainsi que tous les contacts sur votre CRM !

3. Ne compter que sur soi

L’union fait la force ! Ne restez pas seul face à un problème ou un processus qui vous prend du temps. Vous perdriez en productivité.

Concrètement : consultez régulièrement l’équipe marketing par exemple – certaines actions peuvent être optimisées si vous travaillez ensemble – ainsi que les autres commerciaux s’il y en a. Des logiciels ont ainsi été développés pour vous aider dans votre métier ; servez-vous-en !

4. Ne pas savoir prioriser

Pourquoi passer une multitude d’appels si plus des trois-quarts ne débouchent sur rien ? Optimisez vos chances en hiérarchisant vos leads et prospects.

Concrètement : segmentez vos contacts, consignez tous les détails dans votre fichier de prospection pour mieux scorer vos leads et prospects. Cherchez les organisations qui correspondent à 100% à votre cœur de cible et commencez par celles-là.

5. Ne pas se former

Automatisation, A/B testing, Social selling… De nouvelles techniques sont sans cesse développées, qui peuvent vous aider dans votre prospection. Assurez-vous de ne pas passer à côté.

Concrètement : tenez-vous au courant de toutes les évolutions et n’hésitez pas à tester celles qui pourraient vous simplifier la tâche. Une simple veille peut parfois suffire… parfois il faudra passer par de vraies formations pour connaître les bonnes pratiques et maîtriser les bons outils.

6. Ne pas connaître suffisamment son produit

On ne vend bien que ce qu’on connaît parfaitement ! Maîtriser son produit, c’est maîtriser son discours… et convaincre ses clients.

Concrètement : construisez précisément votre argumentaire de vente en trois étapes

  1. Définissez simplement de ce que vous vendez : vous devez être compris par tout le monde (même votre grand-père ou votre petite-nièce !)
  2. Renseignez-vous sur vos concurrents et démontrez votre valeur ajoutée par rapport à eux : qu’est-ce qui vous différencie ?
  3. Argumentez : en quoi cette différence est-elle un bénéfice, susceptible de profiter à vos clients ?

Être Business Developer ne se limite pas à une bonne tchatche sur le terrain et une forte capacité à improviser. Cela demande un vrai savoir-faire et une parfaite maîtrise des techniques de vente, des nouveaux outils et de son environnement pour des résultats convaincants.

Les bons ingrédients se révèlent par la pratique, un travail sur soi et par une prise de recule pour prendre conscience de ses points d’amélioration. Pour en savoir plus, vous pouvez vous rendre sur notre offre en cliquant sur la bannière ci-dessous. 

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