Revenir aux fondamentaux de la négociation

Le B.A.-BA de la négociation : savoir revenir aux fondamentaux !

En Rugby comme en Négo, il est essentiel de pouvoir s’appuyer sur des bases solides pour progresser efficacement.

Parfois, un retour aux “fondamentaux” est nécessaire pour réussir à passer au niveau supérieur. 

La vente – et son corollaire, l’achat – sont les bases du commerce. Si, chaque jour, nous achetons des biens ou des services pour répondre à nos besoins, nous nous retrouvons moins souvent dans la condition de vendeur. Professionnel ou non, le vendeur doit avoir certains réflexes en tête pour parvenir à un arrangement satisfaisant. Voici quelques-unes de ces « lois de la vente »…

Connaissez ce que vous vendez sur le bout des doigts

Bien connaitre son produit – ou son service – est primordial. Il crédibilise votre discours, et augmente votre confiance en vous. Vous pouvez répondre à toutes les questions, contrer toutes les objections… sans hésitations ! Si vous prenez le temps de jauger votre acheteur et de faire concorder ses intérêts avec les bénéfices de ce que vous offrez, vous conclurez la vente !

Parlez avec autorité, en utilisant un langage positif,…

Les vendeurs sont parfois considérés comme des « baratineurs », qui parlent beaucoup pour dire peu. Votre attitude doit être tout autre : utilisez des phrases courtes, des mots simples, parlez de manière assurée, posée. Évitez à tout prix de dire « non », « compliqué » ou encore « impossible », et privilégiez un langage positif. Yes you can !

… Et écoutez !

La capacité d’écoute est un des atouts du bon vendeur. Contrairement au bavard évoqué plus haut, le vendeur aguerri sait écouter, observer et faire preuve d’une bonne dose d’empathie. Il n’hésite pas à s’intéresser à son interlocuteur et à lui poser des questions, pour mieux discerner ses besoins et mettre en valeur les qualités de son offre. Ouvrez donc bien les yeux et les oreilles !

Soyez créatif

Puisque vous avez posé les bonnes questions et écouté attentivement les besoins de votre interlocuteur, vous avez désormais tous les éléments en main pour trouver des solutions nouvelles et adaptées à son cas. Ce point est en effet fondamental : dans la plupart des cas, la négociation ne consiste pas à trouver un arrangement plus favorable pour une partie plutôt que l’autre, mais plutôt à définir une transaction qui convienne aux deux parties. Laissez donc libre cours à votre capacité à résoudre des problèmes !

 Montrez que vous connaissez la concurrence

Soyons honnêtes : il y a peu de chances que vous soyez le seul à disposer de ce que vous vendez. Même si vous connaissez votre produit ou service par cœur, ça ne vous dispense pas d’en savoir autant sur vos concurrents : prenez donc leurs pouls, effectuez des veilles concurrentielles… vous saurez mieux comment vous positionner par rapport à eux. Et, par conséquent, comment mettre en avant les bénéfices de votre offre !

Placez la barre haut

Dès le départ, affichez un prix élevé. Il doit bien entendu être en rapport avec le produit ou le service que vous offrez, mais n’hésitez pas à annoncer le maximum que vous pouvez raisonnablement demander. Puisque la négociation vous emmènera probablement vers un prix inférieur, vous garderez une marge de négociation suffisamment confortable pour obtenir un bon prix. Dites-vous bien que vous ne vexerez personne en affichant d’emblée un prix élevé. Soyez ambitieux !

 Ne lâchez rien sans obtenir en retour

Internet nous a appris que ce qui était gratuit pouvait être suspect. Si vous offrez quelque chose sans retour, vous affaiblissez votre position vis-à-vis de votre interlocuteur. Exiger une contrepartie, même minime, est indispensable pour conserver votre crédibilité et assurer celle de ce que vous avez à vendre !

Gardez un argument en poche pour la fin

Aux termes d’une âpre négociation, vous sentez votre acheteur prêt à conclure, mais il vous semble qu’un dernier argument permettrait d’enfoncer le clou ? C’est le moment idéal pour asséner l’élément ultime, celui qui emportera la décision. Par exemple, face à un client qui vous semble pressé, faites jouer l’urgence ! Un acheteur quasi-convaincu ne laissera pas l’opportunité s’envoler !

maitriser l'art de la négociation


 

Sophie HuretÉcrit par Sophie Huret

Directrice de la région Hauts-de-France

Lorsque Sophie est “off duty”, vous la trouverez soit à cheval ou en mode Running !

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