passer les obstacles comme Bud Fox

Assurez vos rendez-vous clients façon Bud Fox dans “Wall Street”

Il est quasiment impossible d’accéder aux Dirigeants surbookés sans passer par certains obstacles…

A la manière du jeune Bud Fox (alias Charlie Sheen), dans le film Wall Street (1983) où ce dernier parvient, non sans mal, à obtenir un rendez-vous client avec le grand businessman Gordon Gekko (alias Michael Douglas) en passant l’obstacle de la secrétaire avec un aplomb digne des plus grands illusionnistesEvelyne Platnic-Cohen nous en dit plus sur l’art d’assurer ses rendez-vous clients avec cet extrait du livre : “vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques”.

Ci-dessous, la première rencontre entre le jeune commercial et le PDG prospect…

Il est donc nécessaire, dans cette phase de passer en revue un certain nombre d’idées préconçues.

1) Je dois rencontrer le décideur

Le plus souvent, le décideur n’est pas clairement identifié. L’identifier est difficile. Dans le cas où vous parvenez à franchir ce premier barrage, vous allez vite vous rendre à l’évidence que l’étape suivante (contacter directement le signataire) est tout aussi difficile, voire impossible. En effet, toutes les mesures sont mises en oeuvre pour qu’il ne soit pas importuné.

Rares sont les produits dirigés vers une cible de clientèle dont les fonctions sont toutes clairement identifiées. Parfois, la direction achats n’a pas votre produit dans son portefeuille (parce qu’il est destiné à la direction générale ou parce que le nombre d’utilisateurs est très faible). Vous devez donc rechercher les utilisateurs potentiels.

2) Rencontrer le décideur correspond à 90% du job

Bien que cela soit un véritable mythe en France, vous entendrez fréquemment cette affirmation. Cependant, n’oubliez pas qu’après avoir rencontré le signataire (ce qui constitue un obstacle en soi), vous devez atteindre les prescripteurs et les utilisateurs pour que votre offre soit en phase avec leurs besoins et que votre produit remporte leur adhésion.

Entre les signataires et les utilisateurs, il existe parfois des distances considérables en matière de connaissances réciproques et d’appréciation des besoins.

3) “Le barrage des secrétaires n’est pas un obstacle”

Premier conseil : bannissez le mot “secrétaire” de votre vocabulaire. Remplacez-le par celui d’assistante, d'”assistante de direction”, voire de “collaboratrice du directeur”. pour la plupart, elles ont un statut de cadre et un niveau de rémunération annuelle supérieure à 30 000€.

Considérez ces femmes comme des remparts invisibles. Elles connaissent les priorités de leur patron. Si elles considèrent que vous n’en faites pas partie, elles ne vous laisseront pas le rencontrer. Elles ont souvent un rôle de prescripteur auprès de leur patron et exercent une influence réelle sur certains sujets. En fonction du degré d’implication de vos produits et services, il vous suffit de les convaincre pour que tout coule de source et qu’elles vous ouvrent les portes du bureau de votre prospect.

Atelier Reboost Prospection


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Écrit par Evelyne Platnic Cohen

Fondatrice et PDG de Booster Academy
Quand elle n’est pas chez un client, elle est en marche nordique ou dans un cours de Zumba

 

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