6 conseils pour réussir votre prospection téléphonique

Mettez-vous dans de bonnes dispositions. Préparez votre voix. Appelez au bon moment…

 

1 – Mettez-vous dans de bonnes dispositions :
La 1ère étape de la prospection: Pensez également à vous munir de votre agenda, d’une montre, d’un bloc de papier et de 2-3 stylos en bon état de fonctionnement. Veillez à ne pas vous laisser distraire par d’autres tâches. Isolez-vous et réservez-vous une plage horaire pendant laquelle vous n’effectuez rien d’autre. Déterminez ensuite un objectif précis. Par exemple, en une heure de prospection, vous devez entrer en contact avec 3 interlocuteurs intéressants.

2 – Préparez votre voix
Exercez-vous à maîtriser à la fois votre débit de parole et la structure de vos phrases. Évitez les hésitations et les argumentaires récités de façon automatique. Ne parlez pas trop vite. Apprenez au contraire à respirer, à bien articuler et à placer votre voix. Cela vous donnera d’avantage d’aisance, de charisme et de force de persuasion. Enfin, gardez le sourire car cela s’entend au téléphone.

3 – Appelez au bon moment
Si vous cherchez à joindre des chefs d’entreprise ou des tops managers, appelez tôt le matin à partir de 7h30 ou le soir après 19h30. Restez courtois et établissez une relation chaleureuse. Créez une connivence en adoptant le débit de parole et les intonations de votre correspondant. S’il n’est pas disponible, n’insistez pas. Demandez à quel moment précis vous pouvez le joindre sans le déranger. Notez ce rendez-vous et rappelez sans faute.

4 – Suscitez l’intérêt dès la deuxième phrase
Au téléphone, votre prospect peut raccrocher à  tout moment. Il faut donc capter son attention dès les premiers mots. Présentez-vous (nom, prénom, fonction, nom de l’entreprise). Si vous êtes recommandé, indiquez-le. Ne laissez pas votre interlocuteur vous interrompre. Enchaînez avec votre phrase d’accroche énonçant le bénéfice-client puis effectuez votre proposition. Bien formulée, celle-ci doit immédiatement éveiller l’intérêt de votre prospect.

5 – Soyez bref
L’appel ne doit pas durer plus d’une minute. Gardez à l’esprit votre objectif initial : obtenir un rendez-vous. Tout de suite après votre phrase d’accroche, si le prospect est intéressé, demandez à le rencontrer. Pour cela, proposez un créneau en prenant soin de restreindre les possibilités: “Etes-vous disponible en début ou en fin de mois ? Tôt le matin ou après 18 heures?”. Ainsi, quoi qu’il réponde, vous noterez une date dans votre agenda.

6 – Sachez conclure l’entretien
Vous avez décroché un rendez-vous ? Bravo ! Faites-vous préciser l’itinéraire le plus court, la gare ou la station de métro la plus proche, l’existence d’un parking, etc. Votre interlocuteur se sentira davantage impliqué dans la rencontre. Aussitôt le combiné raccroché, confirmez la date et l’heure du rendez-vous par e-mail. En revanche, évitez de rappeler votre prospect la veille de l’entrevue pour vérifier que celle-ci tient toujours : il pourrait avoir la mauvaise idée de l’annuler.

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