péchés voir sa négociation aboutir

5 péchés à ne surtout pas commettre pour voir sa négociation aboutir !

Voici 5 pièges à éviter lors d’une négociation et les parades à connaître pour réussir à atteindre vos objectifs.

Une négociation, même bien partie, peut toujours capoter…

Certaines attitudes peuvent provoquer des dégâts irrémédiables. Dans cet article tiré du magazine “Management Hors Série” , Nicolas Dugay, expert en formation négociation, nous livre 5 pêchés qui mettent fin à nos chances de voir votre négociation aboutir…

Parler d’argent d’entrée de jeu

Une négociation n’est pas un hold-up. Il ne s’agit ni de dévaliser votre prospect ni de vous
laisser dépouiller. Si votre interlocuteur se montre compréhensif, ne multipliez pas les exigences.
Et s’il se révèle très exigeant, ne cédez pas à toutes ses demandes.
La parade : S’il faut parler d’argent, restez dans les marges dictées par le marché. Sinon, évoquez plutôt les avantages de votre produit ou élargissez la discussion à d’autres terrains : des objectifs, un calendrier…

Se laisser submerger par ses émotions

Timidité, peur de mal faire… Les sentiments nuisent gravement à la négociation, surtout si vous ne les contrôlez pas. Le risque : mettre en place des contre-feux destinés à vous rassurer mais qui nuisent à la discussion, comme la fuite, l’agressivité, la manipulation…

La parade : Il est indispensable d’apaiser votre ego. A cette fin, tous les moyens sont bons : pratiquer la méditation, respirer profondément ou compter mentalement pour calmer son effervescence… Et, au cours de l’échange, observer son interlocuteur pour réagir de manière appropriée. Il est souriant? Souriez ! Il se montre agressif? Restez serein et ouvert.

Pécher par excès de confiance

Se surestimer conduit à l’échec. Grisés par le succès, certains vendeurs prennent aisément la grosse tête. «L’erreur est de croire qu’on va l’emporter chaque fois, glisse Nicolas Dugay, directeur adjoint de Booster Academy. L’excès de confiance empêche de voir les dangers d’une situation, mais aussi de remarquer les ouvertures qu’elle offre.»
La parade : Avant un rendez-vous, calmez votre moi tout-puissant. Gardez la tête froide, envisagez l’échec et prévoyez une solution de repli.

Être dominé par des idées préconçues

«Les préjugés vous empêchent d’entendre ce que l’autre a à vous dire», souligne Nicolas Dugay. Un bon négociateur sait faire parler… et écouter. «Passer à côté d’une information essentielle, c’est risquer de rater son objectif», prévient Aurélien Colson, directeur de l’Institut de recherche et d’enseignement sur la négociation (Irené) à l’Essec.

La parade : Posez des questions et soyez attentif aux réponses que l’on vous donne. Rebondissez sur les propos réellement tenus et non sur ce que vous auriez aimé entendre.

Manquer de vision à long-terme

En voulant rafler la mise trop vite, vous négligez le principal : bâtir une relation de confiance, bien plus utile pour la suite. Cela revient à pratiquer la politique de la terre brûlée. Certes, vous avez remporté une victoire, mais vous n’y reviendrez pas deux fois. Votre but est de parvenir à un accord où chacun trouve son compte.

La parade : Evitez la logique du one shot. Si votre offre n’a pas convaincu, proposez une solution intermédiaire. Elle ne séduit pas non plus? Félicitez-vous pour cet échange et prenez rendez-vous pour dans six mois !

Pour en savoir plus, Booster Academy propose des formations en négociation pour monter en compétence rapidement et efficacement.

techniques de négociation


nicolas dugayÉcrit par Nicolas Dugay

DG en charge des activités Corporate de Booster Academy, auteur de 8 ouvrages sur le management, la vente et la préparation mentale, Nicolas accompagne de nombreux dirigeants et sportifs professionnels. Quand vous ne le trouvez pas au bureau, il est certainement dans l’eau…

 

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