4 conseils indispensables pour prospecter sur le web

Une récente étude du KPMG montre que la chasse aux leads via internet se compte désormais en milliards d’actions !

Plus qu’une tendance, cette technique s’est considérablement développée durant ces cinq dernières années et tend à se professionnaliser. Il s’agit toutefois d’un exercice très difficile et coûteux. Nadège Serre, directrice de Booster Academy Lyon, vous délivre 4 conseils pour prospecter sur le web.

Allez chercher votre cible…

…Mais par où commencer ? Tel un sportif de haut niveau vous devez trouver l’équipement le plus adapté à vos objectifs. On ne part pas à la chasse sans fusil, il s’agit alors de trouver le(s) logiciel(s) approprié(s) pour toper votre cible et enrichir votre panorama de prospection. Si vous êtes une jeune entreprise en manque de prospects, vous pouvez vous orienter vers des outils comme JKPM : il permet aux chasseurs en herbe d’acheter les contacts qui les intéressent, un vrai must pour agrémenter son carnet d’adresse.

Pour ceux qui possèdent déjà une belle base de données, allez voir du côté de Corporama, le moyen idéal pour accéder directement aux profils des dirigeants des entreprises qui vous font rêver ou encore Icosystème, qui agrège vos médias sociaux afin de répertorier tous vos contacts et les contacts de votre réseau par type de poste. Très utile pour faire place nette et booster l’efficacité de votre prospection. Un gain de temps extraordinaire en somme et, comme chacun sait, « le temps c’est de l’argent !».

Afin de vous équiper comme un champion et aller à l’essentiel, pensez à Getemail qui permet de récupérer en automatique les emails de vos contacts LinkedIn et Tilkee qui permet de rappeler ses prospects au bon moment multipliant par 4 les taux de retours grâce notamment à des relances automatisées.

Enfin, si votre budget vous le permet, vous pouvez utiliser la Rolls Royce de la prospection web : Nomination. A plus de 10 000€ l’accès, cet outil vous offrira l’avantage d’ouvrir les portes d’une cible hyper qualifiée, ainsi que les coordonnées directes du collaborateur. En bref, le tapis rouge pour les grands comptes !

Optimisez vos relances

Votre ordi plante…et vous pouvez déjà dire adieu à votre tableau Excel ! Une seule méthode radicale s’impose : faire une croix définitive sur Excel. Et oui, n’en doutez pas, l’avenir c’est le CRM : Customer Relationship Management. Ce dispositif informatique consacré à la gestion de la relation client vous fera définitivement oublier vos bonnes vieilles méthodes classico-classiques. Grâce à des fonctionnalités de management de prospects, de client et de leurs achats et par la mise en place de reportings automatisés, vous verrez que le mot « organisation » n’aura plus le même sens pour vous. Autre avantage du CRM, il vous donne la possibilité de personnaliser votre offre en envoyant des publicités et des emailings, idéal pour fidéliser les clients et étoffer vos relances. Alors n’hésitez pas à donner un coup de jeune à vos réflexes de commercial aguerri, le futur est en marche et vous allez l’adorer !

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Misez sur l’Inbound Marketing

Cela fait des mois que vous courrez derrière un prospect et toujours rien. Ne vous épuisez pas inutilement. Le poisson ne mord pas ? Changez de tactique ! Pourquoi ne pas tenter la méthode du « fuis-moi je te suis, suis-moi je te fuis » ?  Une fois cet objectif fixé, réfléchissez à une technique qui vous permettra de faire venir votre cible jusqu’à vous sans utiliser l’approche frontale. Pensez à l’Inbound Marketing, système idéal pour inverser la tendance traditionnelle. Il s’agit de créer du contenu adapté sur vos réseaux : articles, blogs, tribunes, tout ce qui permettra de capter l’attention du prospect en ciblant ses centres d’intérêts. Une bonne façon d’appâter en douceur une base qualifiée. Afin d’optimiser au mieux votre démarche et ramener des leads intéressants, développez vos contenus de manière stratégique et rendez-les proactifs. N’attendez pas devant votre écran que quelqu’un clique sur un lien, agissez ! Plusieurs possibilités s’offrent à vous comme des contenus en arborescence qui permettent de relancer la machine sans rester passif. Pensez aux call to action, aux bannières, à la curation, … Tous ces process augmentent vos partages et vos visites. En bref, ne lésinez pas sur les moyens pour animer vos réseaux et faire bouger votre base de données. En plus d’attirer de nouveaux clients, vous fidéliserez les anciens.

Préparez un plan d’action

Vous venez de dépenser plusieurs milliers d’euros pour vous entourer des outils dernier cri, la chasse aux leads peut commencer ! Enfin pas tout de suite… Comme dans la fable du lièvre et de la tortue : « rien ne sert de courir il faut partir à point ». Activer la machine tout de suite serait prématuré et ne saurait entraîner de résultats satisfaisants. Afin d’éviter un lot de frustrations inutiles et de baisser les bras avant la bataille, mieux vaut une bonne préparation pour aller au front et conquérir des leads ! Prendre conscience que des mois de travail préliminaires sont nécessaires afin de construire une cathédrale solide sur le long terme semble primordial. Vos nouveaux jouets doivent arriver à maturité avant d’être mis en scène et pleinement opérationnels. Seul, la tâche est compromise alors misez sur une équipe de confiance et répartissez les tâches dès maintenant en bon meneur de jeu : élaboration de contenus, diffusion, tests, mesures… Sans oublier l’étape du calcul du ROI (Return On Invesment), afin de tirer des conclusions stratégiques pertinentes et de vous fixer des objectifs progressivement pour avancer vos pions aux meilleurs postes.

Fort d’un équipement digne d’un expert de la prospection web vous avez le droit de rêver et de fixer la barre haute. Néanmoins, n’oubliez pas de prendre le sens du vent avant de lancer votre navire et slalomer entre les icebergs. Prenez en compte que le marché actuel de la prospection web représente un taux de concrétisation de prospects en client de 12 % ; le coût du lead étant estimé à 22 euros. Sachant que son prix global après une vente concrétisée vous aura coûté de 200 à 250 euros. Bien sûr, il s’agit d’une moyenne, ces chiffres varient selon les secteurs. A titre d’exemple, un lead dans le monde du véhicule peut aller jusqu’à 800 000 euros ! Raison de plus pour affûter son plan d’action dès les prémisses et ne pas se jeter dans le bain vierge d’arguments.

Sur toutes les études faites sur nos clients, seulement 15 % des affaires viennent par la génération de lead, 85 % des affaires sont encore à chercher de manière traditionnelle. Alors ne mettez pas de côté les méthodes qui ont fait les beaux jours de la carrière d’un commercial : le téléphone, le réseau physique et les rendez-vous clients sont encore d’actualité et restent des moyens complémentaires pour faire du business.

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Photo signature NS

Écrit par Nadège Serre

Directrice de la région Rhône-Alpes
Lorsqu’elle n’est pas en animation de formation, vous la trouverez dans un bouchon…lyonnais !

 

2 réflexions sur “4 conseils indispensables pour prospecter sur le web

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