techniques de négociation piquées aux meilleurs vendeurs

4 techniques de négociation subtilisées aux meilleurs vendeurs

Techniques de négociation inspirées des meilleurs

Si la courtoisie est de mise, l’objectif demeure d’obtenir gain de cause. Suivez les conseils des professionnels de la vente pour rester doux dans la relation… mais dur en affaires ! Tel un Arsène Lupin des temps modernes, vous pouvez vous inspirer des meilleur(e)s et vous approprier leurs techniques de négociation secrètes. Bien sûr, dans notre cas, c’est de négociation dont il s’agit et non de bijoux… Maître dans l’art de convaincre, Nicolas Dugay, DG de Booster Academy,  a “subtilisé” pour vous quelques techniques, pouvant rapporter gros sur le terrain.

Dressez votre plan de bataille

«Dans tout ce que l’on entreprend, il faut donner les deux tiers à la raison et l’autre tiers au hasard, disait Napoléon. Augmentez la première fraction, vous serez pusillanime ; augmentez la seconde, vous serez téméraire.»

Une négociation se gagne parce qu’elle a été bien préparée.

Analysez les forces en présence : quels sont les points forts et les points faibles de la partie «adverse» et les vôtres, vos alliés éventuels ou les atouts sur lesquels vous pouvez vous appuyer ? Repérez les enjeux de la négociation, évaluez et anticipez les conséquences d’un échec, etc. Préparez votre offre et glanez autant d’informations que possible. Mais gardez l’esprit ouvert : soyez capable de vous adapter si la conversation ne se déroule pas tout à fait comme prévu !

Choisissez votre terrain

Augmentez vos chances de succès en négociant dans vos locaux. Et si jouer à domicile vous donnait un avantage ? Vous êtes en terrain connu et pouvez même configurer les lieux à dessein. En vous plaçant dos à la fenêtre, à contre-jour, par exemple, vous masquez vos expressions sans rien perdre de celles de votre vis-à-vis. Autre astuce : s’asseoir entre lui et la porte. Vous l’empêchez symboliquement de sortir, ce qui vous donne une position dominante.

Si vous avez la possibilité de fixer à l’avance l’ordre du jour ou de limiter le champ de la négociation, n’hésitez pas à le faire : cela renforcera votre confiance en vous. Enfin, imposez le tempo de l’échange. Soit sur un mode coopératif, en laissant la décision mûrir et en marquant des pauses. Soit, au contraire, sur un mode compétitif: «Faites attendre votre interlocuteur, puis pressez-le et poussez-le à conclure rapidement», écrit Jean-Paul Guedj, consultant, dans son livre Négocier avec succès (éd. StudyramaPro).

Offrez-vous des médailles

Avant la rencontre, fixez trois niveaux d’objectifs, du plus favorable au plus accessible, symboliquement représentés par les médailles d’or, d’argent et de bronze. «Au cours de l’entretien, essayez de décrocher l’or, avant de revoir progressivement vos ambitions à la baisse. Et assurez-vous de sortir de la négociation avec au moins la médaille de bronze», recommande Evelyne Platnic Cohen, de Booster Academy. Quelle que soit votre place sur le podium, vous aurez la satisfaction d’avoir atteint au moins l’un de vos buts : garder le moral est indispensable pour revenir à la charge plus tard !

Faites parler votre vis-à-vis

L’art de l’écoute est l’une des techniques de négociation essentielle, tous les commerciaux vous le diront. En faisant parler votre interlocuteur, vous découvrirez ses besoins, ses attentes, ses atouts et ses handicaps. Vous lui donnerez en outre l’occasion de se raconter, de se valoriser et vous le mettrez en confiance. Préparez à l’avance un certain nombre de questions, en gardant constamment en tête la grille «passé, présent, futur» : avec qui a-t-il travaillé jusque-là? Que recherche-t-il à l’heure actuelle? Quels résultats escompte-t-il dans un délai de deux à trois ans ? Surtout, laissez-le s’exprimer, en évitant de lui couper la parole. «Tâchez aussi de comprendre ce qui se cache derrière les requêtes qu’il formule. Par exemple, une demande d’effort traduit généralement un besoin de reconnaissance. Vous adapterez ainsi votre réponse», conseille Gaëlle Menin-Urien, manager de l’offre vente et négociation chez Cegos.

Pour en savoir plus sur les techniques de négociation, rendez-vous sur le site Booster Academy, 1er centre intensif à la vente. Vous y retrouverez un lot complet de formations en négociation. Nicolas Dugay en dit plus sur l’art de convaincre dans son ouvrage Convaincre, c’est facile.

techniques de négociation


nicolas dugayÉcrit par Nicolas Dugay

DG en charge des activités Corporate de Booster Academy, auteur de 8 ouvrages sur le management, la vente et la préparation mentale, Nicolas accompagne de nombreux dirigeants et sportifs professionnels. Quand vous ne le trouvez pas au bureau, il est certainement dans l’eau…

 

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