tactiques de négociation

4 tactiques de négociation pour se saborder efficacement…!

4 tactiques qui peuvent plomber votre négo !

La négociation peut être vue parfois comme une compétition entre deux parties adverses. Un échange qui n’est pas vraiment ce que l’on pourrait appeler de la collaboration. Le fait d’adopter cet état d’esprit est compréhensible mais peut être dangereux pour les ventes.

En effet, pendant un mois ou un trimestre difficile, on peut se laisser tenter par l’idée que votre acheteur est juste un obstacle à franchir pour obtenir votre quota du mois. Cette attitude se prête à une approche combative de la négociation.

Mais cette vision est dangereuse. Si vous essayez de prendre chaque centime de votre acheteur et ne travaillez pas pour eux, vous ne parviendrez pas à un règlement mutuel acceptable. La partie adverse se sentira lésée et ne vous étonnez pas si elle se retourne contre vous ensuite… Il y a de fortes chances pour que vous perdiez plus d’offres que vous n’en gagniez sur le long-terme.

Dans cet article, vous retrouverez 4 erreurs de négociation à éviter, pour garder vos négociations efficaces et bénéfiques pour les deux parties.

La « left at the altar » stratégie

Cette stratégie fait appel à une demande faite juste avant la signature ; quand vous êtes sur le point de parvenir à un accord, avec l’objectif final de pousser l’autre à faire des concessions de dernières minutes.

Il n’est pas difficile de savoir pourquoi ceci est une horrible tactique de négociation. Non seulement, il traite mal l’acheteur mais il détruit la confiance qui prend tant de temps à construire. Vous devez toujours garder votre prospect au centre de votre stratégie de vente et cela signifie que vous devez vous montrer ouvert et honnête. N’utilisez pas de tactiques de vente douteuses pour essayer de faire peur ou de faire pression sur votre prospect poour qu’il achète.

Concéder à un rabais pour gagner l’entreprise

Cela ne veut pas dire que les réductions n’ont pas leur place dans les ventes. Ils en font partie intégrante bien sûr. Les réductions devraient venir à la fin des négociations de prix lorsque votre prospect voit déjà la valeur du produit.

Si votre meilleur argument pour expliquer pourquoi votre prospect doit acheter est : « Je vais vous le donner pour 50% » alors vous avez déjà perdu la bataille.

Au lieu de cela, vendez de la valeur. Vous devez être transparent au sujet du prix tout au long mais le prix ne devrait jamais être votre “go-to” de concession. Baissez votre prix une fois que votre prospect pense qu’il a besoin de votre produit.

Ne pas faire la première offre

Un discours souvent tenu dans les conseils en négociation est d’éviter de faire la première offre pour que vous ne vendiez pas à un prix qui pourrait être trop au-dessus du budget de votre prospect  ou trop bas. Mais à l’ère des ventes modernes, cela est tout simplement ridicule. Vos prix sont probablement répertoriés sur votre site, et s’ils ne le sont pas, ils peuvent être facilement trouvés à travers des avis client.

En outre, le prix ne devrait jamais être un secret. Les considérations et les objections budgétaires sont tout aussi réelles que les objections enracinées dans la fonctionnalité ou la valeur du produit. Ils ne devraient jamais représenter un frein qu’il faut camoufler mais bien d’en discuter librement.

Demandez purement et simplement : « Avez-vous le budget pour cela ? » peut être perçu comme désagréable pour le client. Pensez plutôt à procéder sous-forme de questions ouvertes qui permettront de mieux cerner le budget de votre interlocuteur. Si vous êtes transparents tout au long du processus de vente, la première offre ne devrait pas faire office de grande révélation pour le client. Il devrait être le résultat naturel d’une conversation qui a été en cours depuis le premier jour.

Donner un ultimatum « c’est à prendre ou à laisser »

Il n’y a rien de mal à mettre une limite de temps sur une offre. Si vous faites un geste pour votre prospect comme offrir une remise ou une ristourne, il devrait être prêt à engager quelque chose en retour.

Le raisonnement du client derrière ce genre d’ultimatum est que sa sensibilité au temps lui permettra sans doute de surmonter l’objection et peut-être de le contraincre d’acheter.

Seulement, le problème de ce genre de raisonnement est qu’il met un fardeau inutile à l’acheteur – « Achetez maintenant ou perdez votre chance d’acheter dans ces conditions, pour toujours ». Vous ne pouvez pas forcer un acheteur sur votre calendrier.

Vous pouvez également choisir de ne pas laisser traîner les offres en permanence. Mais les ultimatums ne parviennent pas à découvrir les problèmes sous-jacents qui sont à la racine réelle de l’hésitation d’un acheteur, de sorte alors que vous pourriez parfois obtenir le «oui» que vous cherchez.

Ainsi, vous seriez plus susceptible de découvrir la ou les principales objections de votre prospect en demandant:

«Qu’est-ce qui vous empêche de réaliser cet achat aujourd’hui / cette semaine / mois?”

Leur réponse vous permettra de savoir si vous avez affaire à un problème de trésorerie, une demande d’information, ou un véritable frein à l’achat. Et c’est cette information qui va garder votre affaire en vie.

Et vous, quelles tactiques de négociation souhaiteriez-vous voir tomber aux oubliettes?

Faites-les nous savoir dans les commentaires ci-dessous.

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Écrit par Sophie Huret

Directrice de la région Hauts-de-France
Lorsque Sophie est “off duty”, vous la trouverez soit à cheval ou en mode Running !

 

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