Negociation commerciale : Quand un interlocuteur vous canarde

Négociation commerciale : 2 astuces à utiliser quand votre interlocuteur vous canarde !

Malgré tous vos efforts, votre interlocuteur ne veut rien entendre ? Il continue de vous canarder ?

Vous-est-il déjà arrivé de faire face aux foudres d’un interlocuteur lors d’une négociation ? Si celui-ci a suffisamment préparé ses arguments, vous devrez réagir rapidement pour ne pas perdre la face et voir vos chances de négociation échouer. Nicolas Dugay, DG Associé de Booster Academy, nous donne deux bottes secrètes de négociation pour jouer votre va-tout et réussir à renverser la vapeur lors d’une négociation commerciale.

1) La négociation commerciale à la “Michel Blanc”

Non, vous ne vous trompez pas, nous parlons bien de la position basse en négociation commerciale ! En réalité, cette posture  est un état d’esprit à un moment précis dans le processus de négociation.  Celle-ci ne peut venir que spontanément, et une seule fois, notamment lors de négociations répétitives. Sinon, votre vis-à-vis pourrait avoir une image négative, et durable, de vous ! La position basse est caractérisée, par exemple, par les rôles anciens, tenus par Michel Blanc dans certains de ses films, avec Bernard Giraudeau et Gérard Lanvin comme partenaires (Marche à l’ombre..). Michel Blanc endossait toujours l’image du pénible face à des superstars de l’écran, beaux et forts. Et pourtant, au final, lequel d’entre eux attirait le plus la sympathie du public ? et surtout qui menait tout le monde à la baguette au final ?

George K Simon, psychologue clinicien, explique que les manipulateurs jouent les victimes afin de gagner la compassion ou la sympathie des autres.

Alors évidemment, certains négociateurs, un peu toxique, voudront appuyer encore plus fort pour vous enfoncer. Vous n’y pouvez rien, c’est comme mettre un frigo devant un boulimique. Mais la plupart des négociateurs auront un peu de compassion.

Exemple :

Ecoutez Monsieur, Je pensais avoir compris que vous attendiez ce type d’offre, je me suis vraiment trompé, je le confirme, vous me donner une seconde chance ? 

2)  Proposez l’alternative truquée :

Autre méthode, l’alternative truquée permet de mieux comprendre votre interlocuteur et souvent de l’emmener là où vous le souhaitez.  L’idée est de donner un choix à votre interlocuteur qui n’en aura en réalité pas. Le rôle du négociateur est bien de négocier, pas de vous sortir de son bureau, sauf si son choix est déjà fait, et dans ce cas, vous n’avez plus rien à espérer de toute façon.

Exemple :

Ecoutez Monsieur, il y a deux solutions, ou je continue à vous écouter me crier dessus (le fameux canardage) et à la rigueur je peux parfaitement le comprendre ou alors on tente de trouver une solution. Qu’en pensez-vous ? 

Pour découvrir plus en détail comment monter en compétence en négociation commerciale, vous pouvez vous rendre sur le site Booster Academy. Vous pourrez bénéficier de tout un lot de formations négociation et vente.

De plus, dans son livre “Convaincre c’est facile, Nicolas Dugay approfondit les facteurs clés d’une négociation.


techniques de négociation


nicolas dugayÉcrit par Nicolas Dugay

DG en charge des activités Corporate de Booster Academy, auteur de 8 ouvrages sur le management, la vente et la préparation mentale, Nicolas accompagne de nombreux dirigeants et sportifs professionnels. Quand vous ne le trouvez pas au bureau, il est certainement dans l’eau…

 

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